Мастерство переговоров в закупках

Приведен пример программы. Наполнение программы тренинга будет скорректировано после обсуждения задач обучения с руководителем (непосредственным заказчиком)

Ориентировочная программа тренинга:

1. Наши установки (убеждения), способствующие и мешающие успешным переговорам с поставщиками и выполнению бизнес-плана.
2. Ситуации контрагента, в которых ему нужно сотрудничество с нами. Ситуационные потребности контрагента и их стыковка с нашими возможностями и условиями.
3. Планирование и подготовка к встрече для обеспечения успешных переговоров.
4. Лайфхаки по установлению контакта с контрагентом в начале переговоров: способы включения внимания и управления вниманием, формирования интереса (в том числе при попытке жестких переговоров со стороны контрагента), формирования симпатии и доверия (и дальнейшего развития доверительных отношений).
5. Вопросы для экспресс-диагностики ситуационных потребностей партнеров и сигналы для определения типа поведения, особенностей восприятия и мотивации поставщика.
6. EDO-цели переговоров. Примеры сверхцелей по контрагентам, примеры векторных целей для достижения договоренностей о более выгодных условиях. Подготовка к переговорам (определение интересов сторон и силового поля, подготовка ценностного предложения).
7. Структура и формат убедительной аргументации. Требования к качеству аргумента. Дифференцированная аргументация.
8. Презентация поставщику предложения комплекса взаимных услуг со ссылкой на ситуационные потребности в диалоговом формате с партнером (партнером по переговорам) с использованием убедительных дифференцированных аргументов и понятным донесением ценностей и выгодности предложения до партнера по переговорам.
9. Виды возражений на разных стадиях переговоров и их причины. Способы предотвращения и преодоления основных отфутболиваний, эмоциональных и контентных возражений, возражений по цене и условиям, сомнений и откладываний. Способы завершения сделки. Отработка навыков и коллекции ответов: практикум.
10. Инструментарий управления клиентом (оппонентом по переговорам): как управлять ходом диалога, как управлять мыслями, эмоциями и решениями. Инструментарий убедительной аргументации и отстаивания предложения. Инструментарий легкого экологичного программирования клиента.
11. Основные способы манипуляций и способы их нейтрализации. Тренировка контроля эмоций и эмоциональной и целевой устойчивости в переговорах.
12. Практикум ценового торга и торга по условиям.
13. Дифференцированный подход к выходу из конфликтных ситуаций.
14. Работа с поставщиком после подписания договора или заключения договоренности: поддержание и развитие отношений, использование возможностей для дальнейшего сотрудничества. Поиск улучшений в своей практике переговоров (аналитическая записка по кейсу).
15. Практикум по отработке всего цикла закупки / переговоров с поставщиком с помощью предоставленного чеклиста для оценки / самооценки.

Мероприятие проходит в интенсивном интерактивном тренинговом формате с активной отработкой навыков