ПроДАвать дорого!

Речь не идет о продаже дорогих товаров и услуг. Речь идет о продаже того, что есть, по цене выше, или не ниже чем у конкурентов. Продажи начинаются лишь тогда, когда клиент возражает. Тогда, когда клиент говорит "дорого". Лишь в этом случае продавцы получают "заработную", в смысле "заработанную" плату. В противном случае они лишь "отпускают товар", с чем может справиться каждый, причем за гораздо меньшую сумму оплаты. Согласны?

Посчитайте, какую общую сумму Ваша компания потеряла в виде скидок за прошедший год. Если Вы считаете, что за эту сумму стоит побороться, стоит научиться оставлять эту сумму себе – планируйте участие Ваших менеджеров по продажам в тренинге «Продавать дорого!». Или закажите корпоративный тренинг. Помогите им отказаться от продаж за счет скидок или благодаря низким ценам. Научите их «зарабатывать».

В программе тренинга:

1. Устранение трех ментальных барьеров. Самооценка и наиболее ценная рекомендация. Разница между продажами и тем, чем занимается большинство продавцов. Пирамида продаж и правильный подход к этапам. Содержание профессии. Инструмент для управления общением с клиентами.
2. Подход, позволяющий сознательно управлять ценой продажи. Структура подхода «дорогих продаж». Критические факторы, определяющие успех. Система экономических и эмоциональных потребностей.
3. Активные упражнения: Отработка уверенности в себе, активности в общении с клиентом, открытости, умения формировать первое впечатление, умения вести в разговоре, активности в аргументации, находчивости и убедительности в ответах на возражения, умения убеждать. Экспресс-упражнения для саморазвития.
4. Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки. Требования к качеству аргументов. Причины возражений и потери клиентов. Отработка аргументации.
5. Дифференцированный подход к продажам. Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов. Способы определения типа клиента. Адаптация аргументов. Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения. Основные ошибки в продажах и причины потери клиента.
6. Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления возражений: «фильтр, зеркало, мост». Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента. Особенности продаж по телефону. Использование образов. Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов. Отработка навыков преодоления возражений.
7. Преодоление ценовых возражений и требований скидки. «Карта острова Дорого». Способы продажи цены. Предвосхищение ценовых возражений. Отработка навыков преодоления возражений. Правильный подход к скидкам;

Ожидаемые результаты тренинга:

• Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре, активизация продаж.
• Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента.
• Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса.
• Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения клиента.
• Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов.
• Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с ценовыми возражениями (преодоление и предвосхищение).
• Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза;