Отдел Растущих Продаж

(как обеспечить рост продаж в 2018 году и в последующие годы)

Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2017 годах.

Рост продаж – это норма.

Отсутствие роста или спад продаж – отклонения от нормы, свидетельствущие о системных ошибках, которые Вы исправите, благодаря данному тренингу. Вы знаете, как удвоить объем продаж Вашего бизнеса? При этом не любой ценой, а удвоив при этом прибыль? А потом повторить этот подвиг?

На тренинге Вы узнаете, как это сделать, и сможете спланировать программу действий по выстраиванию Системы Роста Продаж х1024.

Тренинг адресован: Генеральным директорам, Собственникам бизнеса, Коммерческим директорам, Директорам по продажам и маркетингу, Руководителям отделов продаж

Цели и ожидаемые результаты:

1. Участники ознакомились с Системой Роста Продаж х1024, знают, что нужно для ее выстраивания; понимают направления, в которых может расти их бизнес, резервы роста (потенциал), три уровня показателей, работая с которыми можно удвоить продажи, оперативные и системные действий для обеспечения роста продаж, включая маркетинговые и управленческие инструменты;
2. Участники умеют проводить «разбор полетов» при невыполнении плана и исправлять ситуацию: знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту; умеют проводить индивидуальные и групповые корректирующие встречи по итогам;
3. Участники умеют успешно работать с тремя основными активами бизнеса, делая их сильнее: с ассортиментом, находя резервы роста продаж; с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), развитию клиентского ядра и LTV, фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах,  повышая долю своих продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента; с персоналом, насыщая бизнес сильными менеджерами, повышая уровень компетентности и результативности отдела продаж;
4. Участники знают свои задачи в рамках операционного управления отделом продаж, знают как вывести отдел продаж на более высокий уровень исполнительности и исполнения поставленных задач, поднять их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;

В программе тренинга:
1. Система Роста Продаж х1024

- 7 факторов роста продаж; «Активия для бизнеса»; 3 ключевых актива бизнеса и матрицы возможностей; 7 направлений и матрица роста; 8 показателей для управления; подсчет потенциала;

- Активные, пассивные, фермерские, конвейерные, автоматические продажи; Особенности применения в транзакционных/ консультационных/стратегических продажах;

- Структура плана продаж; обеспечение прозрачности продаж; особенности планирования и оптимизации длинных продаж;

- Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним; Путь клиента в компании и распространенные ошибки; Способы поднятия LTV и выращивания ядра;

2. Регулярный менеджмент в отделе продаж

- Как спланировать продажи и продать план менеджерам; как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, выполнения процессных требований, повышения конверсии, количества сделок, средней суммы сделки; как поднимать продажи отдельных направлений/товаров; как вводить новинки;

- Как подбирать персонал в отдел продаж; как вводить в должность, обучать и развивать; как нормировать и стандартизировать работу менеджеров по продажам; как контролировать и корректировать качество работы;

- Как мотивировать менеджеров к процессу и результату; как исправлять мотивацию; как добиться лояльности и ответственности; как справляться с отговорками;

- Как дифференцировать инструментарий управления сотрудниками – учитывать их особенности, особенности ситуации, использовать и развивать эмоциональный интеллект EQ;

3. Секреты выстраивания взаимодействия

- Как выстроить взаимодействие с собственником/генеральным директором/коммерческим директором;

- Как выстроить эффективное взаимодействие с маркетингом;

- Как выстроить взаимодействие с производством, поставщиками и отделом закупок;

- Как выстроить взаимодействие с дистрибуторами, посредниками, филиалами, представителями;

4. Разбор ситуаций и составление плана действий

- Разбор ситуаций участников, обсуждение решений;

- Обсуждение планов ближайших действий участников;

- Подведение итогов тренинга;

Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!