ПроДАжи: Школа Тигра, 2-я ступень

Вы внедрили результаты первого тренинга «Продажи: Школа Тигра»: активизировали продажи, умело доносите до клиента свои аргументы, дифференцируете их в зависимости от типа клиента, справляетесь с возражениями с помощью инструментария вопросов. Пришло время дать еще один толчок своим продажам, который позволит как минимум удвоить сегодняшний показатель воронки, показатель объема продаж, и научит не отпускать клиента ни при каких возражениях.

Можно ли забыть о возражениях, которые вчера были для Вас непреодолимы?

Вторая ступень тренинга еще более насыщена как практическим инструментарием, так и эмоционально. Поднимитесь еще на ступень над конкурентами. Добавьте в свой объем продаж гарантированные дополнительные сделки. Облегчите себе продажи и получайте от них удовольствие!

Цели и ожидаемые результаты программы:

Участники:

1. изучили показатели для управления личными продажами и повышения личных продаж; получили инструмент для регулярной самооценки и самоанализа личных продаж, управления процессом продажи, оценки «степени теплоты» клиента
2. проанализировали и оценили свои знания инструментария продаж, приобретенного на первой ступени, закрепили с помощью методики «38 попугаев», и получили инструментарий дальнейшей отработки и совершенствования мастерства
3. проверили, освежили и закрепили свои знания 4 типов клиентов, дополнили арсенал сигналов для определения, особенностей поведения и мотивации клиентов каждого типа, а также получили дополнительные рекомендации по работе с ними в различных ситуациях
4. получили инструментарий для классификации возражений по степени вовлечения внимания, интереса, симпатии, доверия, понимания клиента а также по уровням (вербальный, ментальный, эмоциональный) и возможным причинам; 2 дополнительных инструмента для предвосхищения и преодоления возражений клиента; несколько упражнений для регулярной отработки и совершенствования умения работы с возражениями
5. получили инструментарий для повышения уверенности и убедительности речи
6. рассмотрели технологии работы с трудными и конфликтными клиентами, исходя из их типов и особенностей; рассмотрели причины проблемных и конфликтных ситуаций с каждым типом и обсудили стратегии их преодоления и предвосхищения; обсудили подход работы с клиентами с учетом трансакционного анализа
7. получили рекомендации для управления своими эмоциями и ресурсным состоянием

Ориентировочная программа тренинга:

Блок 1

Экспресс-знакомство и экспресс-анализ своих продаж по показателям управления личными продажами. Упражнение «Рынок» и обсуждение выводов. Рекомендации по повышению личных продаж. Инструменты для регулярной самооценки процесса и результата продаж, оценки клиента и сделки (38 попугаев; Кулак; Лестница; Термометр; Знак качества; Вчера-Завтра; Дневник).

Самооценка внедрения знаний и умений, полученных на первой ступени тренинга. Упражнение «38 попугаев». Обсуждение результатов и возможностей для дальнейшего совершенствования личного мастерства; Рекомендации по работе с эмоциями и уровнем энергии;

Блок 2

Проверка знания сигналов для определения типа клиента. Упражнения по определению простых и смешанных типов. Особенности поведения каждого типа в обычных и конфликтных ситуациях. Стандартные и нестандартные стратегии поведения с каждым типом клиентов. Как учитывать в работе с типами временной горизонт мышления и приоритетные для клиента вопросы. Упражнение «Довольный клиент»;

Блок 3

Классификация возражений по степени вовлечения внимания, интереса, симпатии, доверия, понимания клиента а также по уровням (вербальный, ментальный, эмоциональный) и возможным причинам. Бумеранг и Окрашивание - 2 дополнительных инструмента для предвосхищения и преодоления возражений клиента. Упражнения для регулярной отработки и совершенствования умения работы с возражениями.

Блок 4

Технологии работы с трудными и конфликтными клиентами, причины проблемных и конфликтных ситуаций с каждым типом. Стратегии их преодоления и предвосхищения. Подход работы с клиентами с учетом трансакционного анализа.

Инструментарий для повышения уверенности и убедительности речи;

Подведение итогов и завершение тренинга.