Термин «инфоцыгане[1]» - не просто синоним слов «обманщик», «мошенник», это еще и образ чего-то яркого, шумного, наглого. Так что в самом термине заложены и изложены критерии для того, чтобы отличать представителей инфобизнеса, представителей консалтингового, образовательного, шоу-бизнеса от «ярких эмоциональных шумных наглых инфомошенников», мимикрирующих под эти бизнесы.
Информационный бизнес продает информацию, без громких обещаний каких-либо последствий от получения и потребления этой информации. Покупатель знает, за что он платит и что получит за свою плату (информацию). Для облегчения продажи и для облегчения восприятия информации в информационном бизнесе добавляются эмоции, но они используются как приправа, а не как основное блюдо. Уровень качества и полезности информации зависит от уровня профессионализма провайдера, умения покупателя выбрать провайдера и продукт, и часто коррелирует со стоимостью информации. Участие покупателя и потребителя информации в создании продукта минимально, потребление требует от него минимальных усилий.
В образовательном бизнесе покупатель платит за полученные знания, умения, изменение убеждений и отношения. В идеале - изменение поведения и приобретение навыков и привычек. Уровень качества - то есть превратится ли информация в знания и понимание, демонстрация и упражнения в умения и навыки, будет ли всё это применяться и превратится ли в навыки и привычки, и произойдет ли изменение убеждений и отношения, зависит от совместных усилий провайдера и обучаемого. А превратится ли изменение убеждений и поведения в какие-то материальные последствия, зависит также от сферы применения, то есть окружения учащегося, и от вышестоящего руководителя или заказчика обучения. Поскольку продукт в образовательном бизнесе всегда создают трое: провайдер услуги (обучающий), обучаемый (правильнее учащийся, участвующий в процессе обучения), заказчик (мотивированный инициатор, спонсор, руководитель), они со-ответственны за качество продукта и полученные результаты обучения. Создание продукта и результатов требует серьезного вовлечения и усилий от всех трех сторон (легче, когда вторая и третья сторона объединены в одном обучающемся), а уровень требуемых усилий, мотивации, и, соответственно, уровень ответственности за результат, зависит от формата обучения (самообучение, онлайн-курс, вебинар, живой семинар, онлайн-сессии с внедрением и закреплением, персональный коучинг или тренинг).
В консалтинговом бизнесе заказчик может платить за диагностику, за рекомендации (решение или серию решений), или за изменения - помощь во внедрении решений (трекинг или менторинг). Во всех трех случаях обязательно участие (время и усилия) от трех сторон (консультант, исполнители, руководитель). И качество продукта зависит от всех троих (если исполнитель и руководитель в одном лице, результат будет получен легче, но это уже обычно называют не консалтингом, а управленческим коучингом или менторством, управленческим наставничеством). В случае консалтинга с внедрением, обучение также может использоваться как один из элементов или инструментов проекта.
В шоу-бизнесе покупатель платит за яркие эмоции и получает за свои деньги именно эмоции. Эмоции используются также как способ продажи. Качество полученных эмоций и соответствие ожиданиям зависит от провайдера, но является нестабильным, стоимость коррелирует с раскрученностью бренда провайдера или уровнем жадности или смелости продавца. Участие покупателя-потребителя в самом продукте минимально (только время и соответствующий настрой).
Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса - способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?
САМЫЙ НЕВЫГОДНЫЙ ОТВЕТ И АЛЬТЕРНАТИВЫ
По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.
На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».
Простая программа действий по увеличению объемов продаж Вашего бизнеса
Статья предлагает систему действий для увеличения объемов продаж компании, которая занимается бизнесом, и продает как оптом в розничные точки различных категорий, так и розничным клиентом через торговую точку/точки. Рассматривается система показателей для управления продажами и способы повышения значения каждого из показателей. Предлагаемые действия просты для внедрения и под силу любому руководителю. Система действий выстроена на основе 19 лет практического (управленческого и консалтингового) опыта автора.
Хотите ли Вы увеличить свой объем продаж? Если под Новый Год Вы загадали такое желание, у Вас сейчас есть шанс его исполнить… На самом деле все очень просто. Нужно только регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) выполнять рекомендации данной статьи. И все у Вас получится… Для того, чтобы начать зарабатывать больше сразу после прочтения статьи, вооружитесь блокнотом и ручкой. И делайте все что я от Вас потребую дальше…
1. Для начала структурируем Ваш бизнес
Вы производите? Перепродаете? Оптом? В розницу? Возможно, Вы занимаетесь всем вышеперечисленным? Тогда, нужно в процессе дальнейшей работы по увеличению продаж с помощью предлагаемых методик, нужно вначале разделить Ваш бизнес на несколько бизнесов, и прорабатывать всё описанное ниже отдельно по каждому из бизнесов:
Борис Жалило - бизнес-тренер #1 по итогам Всероссийского Потребительского Рейтинга Провайдеров Корпоративного Обучения 2016.
Подведены итоги голосования рейтинга бизнес-тренеров России http://rating.obraz.co/reyting-i-premiya-2016/
Борис Жалило занял 1е место в рейтинге бизнес-тренеров и завоевал титул Бизнес-Тренер Года 2016.
Всероссийский потребительский рейтинг провайдеров корпоративного обучения проводится с 2012 года.
«Золотая дюжина бизнес-тренеров по продажам журнала «Управление сбытом»
Около года назад мы заявили, что начинаем работать над созданием своего собственного рейтинга бизнес-тренеров, проводящих тренинги по теме продажи или управления продажами. И тогда же активно приступили к работе. Дело это оказалось не таким простым, как нам виделось в начале, поэтому процесс несколько затянулся. Но всё хорошо, что хорошо кончается, как говорится. И сегодня мы рады представить вам плоды нашего (и не только нашего, но и наших экспертов) труда и огласить рейтинг.
Зачем нужен рейтинг бизнес-тренеров?
Бизнес-тренинги по продажам – очень востребованный продукт. Очень мало осталось компаний, где руководители не понимают, что продажников надо учить, тренировать, натаскивать и делать это регулярно. Что без этого в конкурентной борьбе не выжить. А в кризис тем более.
Но как не выбросить деньги на ветер? Где взять тренера, который реально научит ваших продавцов продавать? Не шамана и мошенника, не мотивационного спикера, а реально Учителя Продаж?
04 июля 2014 г. в Киеве уже 4-й раз на национальной площадке состоялась БИТВА ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта «B2BMaster-2014» в 2-х практических Сессиях: «В2В-Управление» и «В2В-Продажи». Результативные практики были представлены в 20-ти Master-классах аудитории из более 120 управленцев и руководителей продаж.
«B2BMaster-2014: ежегодный Практикум динамичного успеха в В2В-Бизнесе – ответы инструментами на изменения в условиях». Учредитель и Организатор ежегодной «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ»: B2B Медиа-группа TradeMaster® Group). Партнер контрактного производства: Портал об СТМ www.privatelabel-tm.com. Партнер по оценке и развитию руководителей: Компания HR Technologies Ltd. Партнер: Getmanchuk Group
ИТОГИ БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ
Уже традиционно в рамках «БИТВЫ Лучших Тренеров СНГ» в каждой из сессий были определены ТОП-3 Лучших Тренера, согласно голосованию Участников проекта.
Другие статьи
Бориса Жалило:
Что мешает продажам или 4 причины неурожая
Зачем бенчмаркинг менеджеру по персоналу?
Сможете ли Вы удвоить объем продаж? Как быстро и за счет чего?
Уважаемый гость!
Благодарим за визит на наш сайт zhalilo.com!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.
Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.
Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!
Ваши,
Команда Solutions2b и Борис Жалило
