Система роста продаж

Человек не должен бояться падать.
Иначе он никогда не научится летать. 

Кто-то из древних

Мы рассмотрели с Вами матрицу возможностей роста продаж. Рассмотрим еще систему роста продаж. Система роста продаж – своеобразная матрица мышления, структура для поиска идей и внедрения изменений. Перечень факторов, от которых зависит объем продаж любой компании. И которые нужно изменять, если мы хотим повлиять на объем продаж любой компании. На мой взгляд, эта система – более практичный и комплексный подход чем классические «4 П» маркетинга.

Итак, 7 факторов, от которых зависит объем продаж Вашего бизнеса:

Забудьте о своем плане продаж! И поднимитесь на 5 ступенек выше конкурентов

У Вас есть план продаж? Вы регулярно доносите его в качестве задачи до Ваших продажников? А как они относятся к Вашему плану продаж? Считают его завышенным… Нереальным… Неоправданным… Считают, что план лучше слегка недовыполнить, иначе Вы его на следующий месяц еще поднимете! А если план уже почти выполнен, можно вообще расслабиться, и звонки-встречи-сделки лучше перенести на следующий месяц… Знакомо? Хотите решение? Хотите, чтобы Ваши продажники считали план продаж своим, так же как и Вы заботились и беспокоились о его выполнении, регулярно сами контролировали выполнение и делали все-возможное чтобы догнать план в случае отставания? Решение есть. Точнее, предложу Вам 5 решений. 5 шагов, которые нужно сделать последовательно в течение следующих 5 недель или 5 месяцев - зависит от Вашей вовлеченности в процесс продаж, уровня Вашего желания поскорее добиться изменений и роста продаж, а также от уровня Ваших подчиненных…

Решение первое: Забудьте о своем плане продаж!

Точнее, пусть Ваши продажники забудут о Вашем плане продаж! Процесс планирования и донесения плана может теперь выглядеть несколько иначе. Начните с того, что выделите время и пообщайтесь с каждым из своих продажников. Напомните им, сколько они заработали за прошлый месяц, позапрошлый… спросите, довольны ли они тем, сколько зарабатывают? Спросите, сколько хотят зарабатывать через полгода/к концу года? Составьте вместе с сотрудником его/ее «Персональный план роста личного дохода». Отметьте сумму, которую сотрудник планирует зарабатывать в конце года/через год, и опуститесь пошагово до сегодняшней суммы. Таким образом, получатся ступеньки роста дохода: суммы, которые сотрудник планирует заработать в следующем месяце, через месяц, через два месяца, и так далее, плавный рост дохода в течение следующих месяцев.

Рис 1. Пример Персонального плана роста личного дохода

Методика планирования роста продаж

Во время кризиса у коммерсанта может возникнуть мысль о том, что его компании сейчас не до роста. Главное – сохранить объем продаж. Однако задача коммерческого директора — не поддержание, а именно развитие продаж. Инструментом, который поможет ему в этом, может стать грамотно разработанный план продаж, который сделает процесс реализации товаров и услуг прозрачными, структурированными и управляемыми. Основная проблема планирования в том, что часто оно содержит цели, но не пути их достижения. Чтобы получить реалистичный инструмент, который действительно принесет прибыль компании, нужно разбить план продаж на три элемента: стратегический годовой, тактический на месяц и индивидуальный для менеджера по продажам на неделю. Как разработать такой инструмент и добиться его выполнения? Вот пошаговая инструкция.

Годовой план продаж

Долгосрочный план нужен для реализации стратегических решений. Он покажет, какие действия сверх стандартной работы коммерческого отдела нужно предпринять для достижения поставленных целей роста. Предположим, вы получили задачу от собственника/генерального директора вырасти на 30% за следующий год. Такая цель могла быть принята исходя из прогноза роста рынка (то есть нужно пассивно вырасти вместе с рынком), или исходя из того, что такой будет инфляция (то есть нужно просто не уронить объем продаж), или это просто желание собственника, основанное на его потребностях, смелости, амбициях. Вполне возможно, что собственник поставил цель прироста по сумме прибыли на 40%, для чего потребуется такой прирост по объему продаж.

Годовой план продаж состоит из планов продаж каждого месяца. Есть 3 принципиально разных подхода к его составлению: 1) прогнозирование, 2) постановка и фрагментация задачи, 3) согласование возможностей и целей. Первый подход – попытка угадать (пусть даже используя различные наукообразные методы прогнозирования) результаты в течение года «черного ящика» под названием бизнес. Второй – волевой управленческий подход, предполагающий профессионализм руководителей и исполнителей, которые ищут, находят и реализуют действия, необходимые для достижения поставленных руководителем целей. Третий отталкивается от того, что сейчас делают в компании для продаж, что в этом можно дополнить и улучшить, и каких целей при этих дополнениях и улучшениях можно достичь. Автор данной статьи предпочитает сочетать второй и третий подходы в бизнесах, с которыми работает.

Три желания руководителя отдела продаж или результативность тренингов по продажам

Все обучают продажам, все обучаются продажам.

Проводить корпоративные тренинги по продажам, так же как и направлять на

открытые тренинги по продажам – норма. Иногда они даже бывают результативны, бывают и не результативны. Чаще всего оценивают тренинги в категориях «нравится – не нравится». Как собственник бизнеса, например, я бы не стал вкладывать деньги в то, что просто «нравится» моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты. Прирост продаж. Поэтому и Вам, читатель, позвольте предложить четкий структурированный подход, который позволит превратить обучение отдела продаж в систему, которая гарантированно будет приносить прирост продаж и дополнительную прибыль. В некоторых случаях эта авторская система позволит обучаться меньше, а в некоторых случаях – просто с большей отдачей.

Начнем с главного: ПРИЦЕЛИМСЯ. Если не знать, чего хочешь, то и золотая рыбка не поможет. Так что прежде решаем: «Кого, чему и зачем учить?»

Любые продажи (объем продаж) зависят от 7 основных показателей:

Что мешает продажам или 4 причины неурожая

В сельском хозяйстве есть четыре основных причины неурожая. Помните, какие? Правильно: зима, лето, весна, осень. Так и в продажах есть четыре причины, по которым что-либо не продаётся. То есть дежурные объективные причины невыполнения плана, непродажи какого-то товара, неработы с нами какого-либо клиента. Эти причины: цена, качество, клиент и конкуренты.

То есть цена слишком высокая. Качество товара или обслуживания (в т.ч. условия сотрудничества, уровень сервиса, сроки поставки, наличие на складе, место расположения и т.п.) чему-то не соответствует. Клиент чего-то не хочет, не понимает, не делает и так далее, не привык. И конкуренты – такие-сякие, демпингуют, делают лучше, активнее в рекламе и т.д. и т.п.

Рассмотрим каждую из дежурных причин вблизи.

Начнем с последнего пункта: с КОНКУРЕНТА.

Если бы не было конкурентов, это означало бы что? Что у клиентов не было бы другого выхода, кроме  как купить у нас. Представьте на минуту: ВЫ – МОНОПОЛИСТ! То есть клиент в любом случае купил бы у Вас. Позвонил бы, пришёл бы и купил. В этом случае достаточно, чтобы у компании был, диспетчер, который принимает заказы, и грузчик. Если компания занимается услугами, то диспетчер, который просто принимает заказы и те, кто оказывает эти услуги. То есть продавец, или менеджер по продажам был бы не нужен как таковой. Были бы не нужны все, кто занимается продажами и управляет продажами. Их можно было бы уволить! Таким образом, наличие конкурентов – первая причина, по которой продавцы вообще нужны! И первая функциональная обязанность всех кто продает и управляет продажами: переманивать клиентов от конкурентов, и не отдавать им своих клиентов. А раз так, то «КОНКУРЕНТ» не может быть причиной непродажи, не выполнения плана, не выполнения продавцами своих задач и функциональных обязанностей…

Девушки бывают разные – Черные. Белые. Красные

Меня всегда интересовало, как понять клиента? На какую “кнопку нажать” в каждой ситуации? Как подстроиться к особенностям конкретного клиента и как их использовать? Странно предполагать, что одни и те же слова и фразы, подходы и методы сработают с разными клиентами – в работе с каждым клиентом нужно учитывать его и ее особенности. Поэтому меня всегда интересовали системы классификации клиентов. Перепробовал очень большое количество. Штук под сорок, наверное, будет, начиная от психогеометрии клиентов, и заканчивая сложными системами тестируемых психотипов, например, MBTI. Но во всех системах, с которыми я сталкивался, был один повторяющийся изьян – системы далеки от практики, от практического применения. Обычно в них отсутствует практический способ определения того, какой тип клиента перед тобой. Ведь не будешь же, в самом деле, просить клиента «рисовать фигуру», что-то выбирать, называть дату рождения, или заполнять какой-либо тест.

Вот почему я очень сильно обрадовался, когда около одиннадцати лет назад, перебрав уже достаточно большое количество систем классификации, наткнулся случайно на очень интересное и простое решение. Прямо как Эдисон, изобретая лампочку, перепробовав огромное количество вариантов, случайно натолкнулся на откоытие. Так и здесь. Это система классификации по очень простым сигналам в поведении. Причем, ее можно применять как при общении с клиентом по телефону, так и живьем. По простым сигналам можно понять, кто перед тобой. И используя довольно простые рекомендации, использовать знания особенностей этого клиента. Попробовал в своих продажах – работает. Попробовал в продажах одной компании-клиента, второй, третьей – работает! За время использования, за одиннадцать лет, данную систему применял в самых разных отраслях и сферах бизнеса. Наверное, не приходилось внедрять в игорном бизнесе, продаже наркотиков и оружия…) Хотя… в продаже оружия было, но, правда, спортивного. Географически в России тренинги проводились по этим методикам от Калининграда до Камчатки. В странах бывшего Советского Союза – практически во всех: от Латвии до Казахстана. В дальнем зарубежье тоже внедрял - в США. Кстати, изначально система была американской, однако за время использования, пришлось отбросить большую часть сигналов, как не всегда достоверные, а также наработать ряд практических рекомендаций по ее использованию. Поэтому сигналы, рекомендации, инструментарий, которые используются сейчас, больше пришли из практики, чем из первоначальной системы, из которой только шкалы и остались, все остальное - это авторские инструменты.

И что интересно, наработанная система, сигналы, инструменты и рекомендации одинаково хорошо работают и в России, и в Украине, и в Казахстане, и в Азербайджане, и в Латвии, и в США, а в других странах. Некоторые нюансы адаптации системы есть, но, тем не менее общие элементы работают отлично. Сейчас мне очень приятно предложить эту систему и Вашему вниманию.

Пожалуйста, ответьте на такой вопрос: как отличить человека с ОТКРЫТЫМ поведением, от человека с ЗАКРЫТЫМ поведением? Давайте начнем с телефонного общения. По телефону как отличить открытого от закрытого? По фразам: односложные краткие выражения, “мало текста” или “много текста”. Если много текста, много говорит – открытый, если мало говорит - это закрытый. Может быть, говорит, вроде, много, но информацию не выдает. Насколько легко выдает информацию, в том числе личного характера?  Если легко - это, скорее, открытый, если не выдает – фильтрует, это, скорее, закрытый.

По эмоциональности.  Открытый более эмоционален, закрытый менее эмоционален. В телефонном разговоре это проявляется по яркости фраз, наличию неформальных, эмоциональных фраз, уменьшительно-ласкательных словечек, сленга, использованию превосходных степеней. А также по интонации. По ее колебаниям. Чем больше колебания интонации, тем более открытый. Интонации позитивные или негативные – не важно. Если есть колебания интонации - это открытый. У закрытого, наоборот, речь монотонная. Вообще, если вы эмоции человека слышите по телефону, можете понять его настроение, то это открытый. Если вам не понятны его эмоции – скорее закрытый. Открытый больше шутит, улыбается, если смех услышали – точно открытый.