Система роста продаж

Человек не должен бояться падать.
Иначе он никогда не научится летать. 

Кто-то из древних

 

Мы рассмотрели с Вами матрицу возможностей роста продаж. Рассмотрим еще систему роста продаж. Система роста продаж – своеобразная матрица мышления, структура для поиска идей и внедрения изменений. Перечень факторов, от которых зависит объем продаж любой компании. И которые нужно изменять, если мы хотим повлиять на объем продаж любой компании. На мой взгляд, эта система – более практичный и комплексный подход чем классические «4 П» маркетинга.

Итак, 7 факторов, от которых зависит объем продаж Вашего бизнеса:

1) Цель + план;

2) Что продаем;

3) Кому продаем;

4) Почем продаем;

5) Кто продает?

6) Как продает?

7) С помощью чего продает?

Расшифруем каждый из семи пунктов системы. Кстати, Вы наверняка заметите, что многое из того, что входит в каждый из пунктов системы, уже упоминалось ранее в этой книге.

 

1. Цель + План

Если в компании не было количественных целей продаж (конкретных цифр), одно их введение дает компании рост продаж.

Если в компании цели ставятся только по одному показателю (например, по объемам продаж), остальные показатели (дебиторка, рентабельность, удовлетворенность клиентов и т.п.) страдают. Цели должны ставиться по всем важным для компании показателям.

Просто повысив цели, сделав их более амбициозными, мы значительно повышаем объем продаж компании. До тех пор, пока в эти цели верят. И знают, как этих целей достичь. То есть, существует план действий по достижению целей.

Цели должны быть поняты, причем, одинаково поняты всеми, кто будет задействован в их достижении. Если цели не поняты, или поняты по-разному, возникает проблема, описанная господином Крыловым в известной басне о Лебеде, Раке и Щуке.

План – не то же что и цель. Цель демонстрирует чего мы хотим добиться, а план описывает, как мы планируем этого добиться.  План продаж должен быть обязательно «привязан» к месту, в котором лежат деньги компании – к карманам определенного количества конкретных клиентов: текущих и новых, или потенциальных. Также в плане описано определенное количество конкретных действий, обеспечивающих получение запланированных сумм от запланированных клиентов, т.е. количество звонков, встреч с определенной цифрой воронки продаж и определенным средним счетом или чеком.

Объем продаж зависит от таких показателей как:

Поскольку объем продаж определяется каждым из перечисленных показателей, то и в плане продаж обязательно должны быть отражены планируемые величины каждого из этих показателей для обеспечения запланированных целей продаж.

 

2. Что продаем?

Очень важно, чтобы продавали мы только те товары и услуги, которые приносят нам максимальную прибыль, а также способны давать максимальные темпы роста бизнеса. Постоянно избавляясь от тех товаров и услуг, которые дают наименьшие прибыль и темпы роста, а также находя и привнося в бизнес те товары и услуги, которые дадут бОльшие темпы роста и рентабельность, мы обновляем бизнес и позволяем ему расти гораздо быстрее. Не освобождая бизнес от тех товаров и услуг, которые не дают желаемые рентабельность и темпы роста, мы не будем иметь ни свободных ресурсов для поиска и внедрения новых товаров и услуг, ни особой необходимости это делать.

Дополнительно к анализу ассортимента, важно проанализировать качество обслуживания клиента, поскольку клиенты сегодня покупают не товар, а комплекс, включающий товар/услугу и сопутствующий сервис. Чем выше качество сопутствующего сервиса, тем конкурентоспособнее товар/услуга, тем легче и дороже он продается, и тем легче обеспечить рост бизнеса.

 

3. Кому продаем?

Очень важно, чтобы работали мы только с теми целевыми группами и клиентами, которые приносят нам максимальную прибыль, а также способны давать максимальные темпы роста бизнеса. Постоянно избавляясь от тех целевых групп (регионов, клиентов…), которые дают наименьшие прибыль и темпы роста, а также находя и привнося в бизнес те целевые группы (регионы, клиентов…), которые дадут бОльшие темпы роста и рентабельность, мы обновляем бизнес и позволяем ему расти гораздо быстрее. Не освобождая бизнес от тех клиентов, которые не дают желаемые рентабельность и темпы роста, мы не будем иметь ни свободных ресурсов для поиска и привлечения новых, ни особой необходимости это делать.

 

4. Почем продаем?

Бизнес делают ради прибыли. Прибыль – это разница между ценой и затратами. Из чего следует простой логический вывод: чем выше цена, тем выше прибыль. И тем лучше для Вашего бизнеса.

Очень важно найти возможность постоянно целенаправленно повышать рентабельность бизнеса, по возможности повышая цену. И снижая проценты и сумму предоставляемых скидок. Естественно, не в ущерб оборотам. Но и не поднимать обороты в ущерб рентабельности…

 

5. Кто продает?

Поговорим о продавцах. Продавцы – все, кто имеют отношение к продажам Ваших товаров и услуг. Нужно одинаково воспринимать и продавцов, находящихся в Вашем непосредственном подчинении (продавцы, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, торговые представители), и дистрибуторов, дилеров, представителей, находящихся между Вами и конечным потребителем. И тех и тех нужно тщательно отбирать, и те и другие должны быть наиболее сильными если мы хотим хороших результатов и роста, и тем и другим важно четко ставить задачи, и тех и других важно обучать, и тех и тех важно стимулировать, и тех и тех нужно контролировать, и тех и тех нужно увольнять, если они Вам не подходят…

 

6. Как продает?

Для роста продаж важно, чтобы в бизнесе были и пассивные и активные продажи. При этом, и активные и пассивные продажи должны быть профессиональными. Продажами, которые построены не на количестве контактов, а на постоянном улучшении воронки продаж и повышении среднего счета.

 

7. С помощью чего продает?

Очень важно обеспечить всех, кто имеет отношение к продажам, всем необходимым. Начать этот список могут:

А чтобы продолжить список, достаточно задать вопрос о том, что нужно для обеспечения повышения продаж, всем продавцам.