Борис Жалило - лучший бизнес-тренер по продажам в России. Рейтинг лучших бизнес-тренеров по продажам в России (рейтинг издания «Управление сбытом»)

«Золотая дюжина бизнес-тренеров по продажам журнала «Управление сбытом»

Около года назад мы заявили, что начинаем работать над созданием своего собственного рейтинга бизнес-тренеров, проводящих тренинги по теме продажи или управления продажами. И тогда же активно приступили к работе. Дело это оказалось не таким простым, как нам виделось в начале, поэтому процесс несколько затянулся. Но всё хорошо, что хорошо кончается, как говорится. И сегодня мы рады представить вам плоды нашего (и не только нашего, но и наших экспертов) труда  и огласить рейтинг.

Зачем нужен рейтинг бизнес-тренеров?

Бизнес-тренинги по продажам – очень востребованный продукт. Очень мало осталось компаний, где руководители не понимают, что продажников надо учить, тренировать, натаскивать и делать это регулярно. Что без этого в конкурентной борьбе не выжить. А в кризис тем более.

Но как не выбросить деньги на ветер? Где взять тренера, который реально научит ваших продавцов продавать? Не шамана и мошенника, не мотивационного спикера, а реально Учителя Продаж?

Борис Жалило – лучший тренер СНГ по продажам

04  июля 2014 г. в Киеве уже 4-й раз на национальной площадке состоялась БИТВА ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта «B2BMaster-2014» в 2-х практических Сессиях: «В2В-Управление» и «В2В-Продажи». Результативные практики были представлены в 20-ти Master-классах аудитории из более 120 управленцев и руководителей продаж.

«B2BMaster-2014: ежегодный Практикум динамичного успеха в В2В-Бизнесе – ответы инструментами на изменения в условиях». Учредитель и Организатор ежегодной «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ»:  B2B Медиа-группа TradeMaster® Group).  Партнер контрактного производства:  Портал об СТМ www.privatelabel-tm.com.  Партнер по оценке и развитию руководителей: Компания HR Technologies Ltd.  Партнер: Getmanchuk Group

ИТОГИ БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ

Уже традиционно в рамках «БИТВЫ Лучших Тренеров СНГ» в каждой из сессий были определены ТОП-3 Лучших Тренера, согласно голосованию Участников проекта.

Инструментарий гарантированного роста. Планирование и контроль продаж

Планирование и контроль продаж

Как разработать план для продавца и контролировать его выполнение

Есть ли у вас план продаж? План – это не «что», план – это «как». «Что» – это цели. Компаний, у которых есть план продаж, очень немного. И только у единиц план продаж расписан по достижению действительно амбициозных целей.

Я поделюсь простой технологией планирования и контроля, которую я не раз использовал и которая помогает поднимать продажи на проценты, значительно превышающие темпы роста рынка. А в период так называемого «кризиса» помогла остановить спад и компенсировать, восстановить потерянные продажи.

Маркетинговые инструменты обеспечения роста продаж и прибыли (роста бизнеса)

Позвольте замахнуться на святая святых… На маркетинг-микс, который мы все знаем с самой первой прочитанной книги по маркетингу, или с самого первого курса или семинара. Для чего бизнесу нужна маркетинговая функция? Для более успешного достижения своих целей краткосрочного и долгосрочного поддержания и роста продаж и прибыли. Причем, поскольку данная статья адресована руководителям, акцент хочется сделать именно на росте, поскольку обеспечение функционирования – задача исполнителей. А задача руководителя – развитие, рост. Поэтому в этой статье я постараюсь рассмотреть видение того, что и как маркетинг (маркетинговая функция, отдел маркетинга, функция «market getting» или сокращенно marketing) может (а может быть и должен) делать для обеспечения роста продаж и прибыли бизнеса. Мы с Вами постараемся структурировать задачи маркетинга, обеспечив фокусировку всех маркетинговых усилий на достижении роста продаж и прибыли. И ответим в очередной раз на классический вопрос: что важнее и кто важнее – маркетинг или продажи? Позиция, от которой я отталкиваюсь как собственник бизнеса и консультант и коуч, работающий, прежде всего, с собственниками бизнеса – продажи важнее, поскольку именно продажи приносят прибыль собственнику. Но маркетолог (директор по маркетингу) важнее продажника (директора по продажам), ЕСЛИ он думает не только о краткосрочных результатах (объеме продаж и прибыли), но и долгосрочных результатах (все тех же объеме продаж и прибыли). Хотя, в России и других странах бывшего Союза главный маркетолог в бизнесе обычно сам собственник, основатель, владелец бизнеса.

СФОКУСИРОВАННАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА

Итак, фокус на продажи. От каких факторов зависят продажи и какие факторы обеспечивают рост продаж, а значит, должны быть подконтрольны тому кто управляет функцией достижения долгосрочных И краткосрочных целей бизнеса (объем продаж и прибыль).

Позвольте представить Вам Новый Маркетинг Микс или Систему Маркетинга для Роста Продаж и Прибыли:

Три желания руководителя отдела продаж или результативность тренингов по продажам

Все обучают продажам, все обучаются продажам.

Проводить корпоративные тренинги по продажам, так же как и направлять на

открытые тренинги по продажам – норма. Иногда они даже бывают результативны, бывают и не результативны. Чаще всего оценивают тренинги в категориях «нравится – не нравится». Как собственник бизнеса, например, я бы не стал вкладывать деньги в то, что просто «нравится» моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты. Прирост продаж. Поэтому и Вам, читатель, позвольте предложить четкий структурированный подход, который позволит превратить обучение отдела продаж в систему, которая гарантированно будет приносить прирост продаж и дополнительную прибыль. В некоторых случаях эта авторская система позволит обучаться меньше, а в некоторых случаях – просто с большей отдачей.

Начнем с главного: ПРИЦЕЛИМСЯ. Если не знать, чего хочешь, то и золотая рыбка не поможет. Так что прежде решаем: «Кого, чему и зачем учить?»

Любые продажи (объем продаж) зависят от 7 основных показателей:

Девушки бывают разные – Черные. Белые. Красные

Меня всегда интересовало, как понять клиента? На какую “кнопку нажать” в каждой ситуации? Как подстроиться к особенностям конкретного клиента и как их использовать? Странно предполагать, что одни и те же слова и фразы, подходы и методы сработают с разными клиентами – в работе с каждым клиентом нужно учитывать его и ее особенности. Поэтому меня всегда интересовали системы классификации клиентов. Перепробовал очень большое количество. Штук под сорок, наверное, будет, начиная от психогеометрии клиентов, и заканчивая сложными системами тестируемых психотипов, например, MBTI. Но во всех системах, с которыми я сталкивался, был один повторяющийся изьян – системы далеки от практики, от практического применения. Обычно в них отсутствует практический способ определения того, какой тип клиента перед тобой. Ведь не будешь же, в самом деле, просить клиента «рисовать фигуру», что-то выбирать, называть дату рождения, или заполнять какой-либо тест.

Вот почему я очень сильно обрадовался, когда около одиннадцати лет назад, перебрав уже достаточно большое количество систем классификации, наткнулся случайно на очень интересное и простое решение. Прямо как Эдисон, изобретая лампочку, перепробовав огромное количество вариантов, случайно натолкнулся на откоытие. Так и здесь. Это система классификации по очень простым сигналам в поведении. Причем, ее можно применять как при общении с клиентом по телефону, так и живьем. По простым сигналам можно понять, кто перед тобой. И используя довольно простые рекомендации, использовать знания особенностей этого клиента. Попробовал в своих продажах – работает. Попробовал в продажах одной компании-клиента, второй, третьей – работает! За время использования, за одиннадцать лет, данную систему применял в самых разных отраслях и сферах бизнеса. Наверное, не приходилось внедрять в игорном бизнесе, продаже наркотиков и оружия…) Хотя… в продаже оружия было, но, правда, спортивного. Географически в России тренинги проводились по этим методикам от Калининграда до Камчатки. В странах бывшего Советского Союза – практически во всех: от Латвии до Казахстана. В дальнем зарубежье тоже внедрял - в США. Кстати, изначально система была американской, однако за время использования, пришлось отбросить большую часть сигналов, как не всегда достоверные, а также наработать ряд практических рекомендаций по ее использованию. Поэтому сигналы, рекомендации, инструментарий, которые используются сейчас, больше пришли из практики, чем из первоначальной системы, из которой только шкалы и остались, все остальное - это авторские инструменты.

И что интересно, наработанная система, сигналы, инструменты и рекомендации одинаково хорошо работают и в России, и в Украине, и в Казахстане, и в Азербайджане, и в Латвии, и в США, а в других странах. Некоторые нюансы адаптации системы есть, но, тем не менее общие элементы работают отлично. Сейчас мне очень приятно предложить эту систему и Вашему вниманию.

Пожалуйста, ответьте на такой вопрос: как отличить человека с ОТКРЫТЫМ поведением, от человека с ЗАКРЫТЫМ поведением? Давайте начнем с телефонного общения. По телефону как отличить открытого от закрытого? По фразам: односложные краткие выражения, “мало текста” или “много текста”. Если много текста, много говорит – открытый, если мало говорит - это закрытый. Может быть, говорит, вроде, много, но информацию не выдает. Насколько легко выдает информацию, в том числе личного характера?  Если легко - это, скорее, открытый, если не выдает – фильтрует, это, скорее, закрытый.

По эмоциональности.  Открытый более эмоционален, закрытый менее эмоционален. В телефонном разговоре это проявляется по яркости фраз, наличию неформальных, эмоциональных фраз, уменьшительно-ласкательных словечек, сленга, использованию превосходных степеней. А также по интонации. По ее колебаниям. Чем больше колебания интонации, тем более открытый. Интонации позитивные или негативные – не важно. Если есть колебания интонации - это открытый. У закрытого, наоборот, речь монотонная. Вообще, если вы эмоции человека слышите по телефону, можете понять его настроение, то это открытый. Если вам не понятны его эмоции – скорее закрытый. Открытый больше шутит, улыбается, если смех услышали – точно открытый.