Борис Жалило - лучший бизнес-тренер 2018-2019-2020-2021-2022-2023 гг. по рейтингу журнала "Управление персоналом". Лауреат Национальной Деловой Премии "Капитаны российского бизнеса"

По итогам ежегодного исследования и рейтинга ИД "Управление Персоналом" в рамках Национальной деловой Премии "Капитаны Российского Бизнеса" Борис Жалило - лучший бизнес-тренер в 2018 - 2019 - 2020 - 2021 - 2022 - 2023 гг.

ИД "Управление Персоналом" ежегодно проводит исследование "Лучшие бизнес-тренеры и консультанты".

Цель исследования - выявить ТАЛАНТЫ на рынке тренингов и консалтинга, изучив и осветив рынок бизнес-тренеров и консультантов.

Эксперты "Управление Персоналом" в своих интервью высоко оценивают их вклад в успех своих компаний. Они ценны универсальным опытом (работая в разных отраслях, в маллм и большом бизнесе, в слабых и суперуспешных компаниях).

Специализация - ее часто мы видим у консультантов. Это похоже на работу хирургов или изобретателей.

Клиентоцентричность: инструкция по эксплуатации и взаимному процветанию

1. Борис, что такое Клиентоцентричность и какие преимущества для бизнеса и самих клиентов она дает?

Большинство бизнесов понимают сегодня, что единственный источник денег бизнеса – это Клиент. Этого мало. Важно, чтобы каждый сотрудник компании понимал, что зарплату ему платит клиент. То есть, те деньги, которые он получает в качестве зарплаты, пришли от клиента. Это какая-то часть тех денег, которые заплатил клиент. И в каждом платеже от клиента есть какая-то часть его зарплаты.

Клиентоцентричность - это еще один шаг Вашей клиентоориентированности навстречу счастливому лояльному клиенту. А если конкретнее, то стратегия, философия, подход к бизнесу, а главное, соответствие каждой из подсистем бизнеса определенным требованиям.

Представьте, что прежде, чем принять какие-то ключевые управленческие решения, Вы советуетесь со своими ключевыми клиентами. После чего принимаете решение, учитывая их пожелания. Это клиентоориентированность, в которой нашей основной целью является повышение показателей удовлетворенности наших ключевых клиентов.

А теперь представьте, что клиенты стали владельцами Вашей компании, принимают стратегические решения, а Вы их лишь реализуете. Это уже клиентоцентричность. Только в практическом бизнесе лучше не обсуждать тонкую разницу между двумя этими терминами, и сразу переходить к тому, что нужно сделать.

"Управлять по-разному чтобы выигрывать всегда": Дифференцированный подход к управлению сотрудниками

«Это правитель наделяет скипетр властью, а не наоборот» - напоминал Изарий. В современном офисе скипетр - это понимание. А власть - это влияние. И чем глубже вы понимаете своих людей, тем сильнее ваше влияние. И ваш результат.

«Мне нравится клубника со сливками. Рыбе - червяки». Эта фраза, как ироничный афоризм, принадлежит Дейлу Карнеги, но в ней - квинтэссенция глубинной управленческой мудрости. Иначе говоря: чтобы достичь результата, нужно предлагать сотрудникам не то, что нравится вам, а то, что важно и значимо для них. Именно это и лежит в основе Дифференцированного Управления - авторской методики, разработанной Борисом Жалило.

В эпоху, когда корпоративная культура становится всё более человекоцентричной, а управление - точным и персонализированным инструментом, универсальные подходы к мотивации и контролю всё чаще дают сбои.

Когда «один стиль» не работает: разрыв между задачами и сотрудниками

Как различать съедобные, условно съедобные и ядовитые услуги, или ПРИЗНАКИ ИНФОЦЫГАНЩИНЫ

Термин «инфоцыгане[1]» - не просто синоним слов «обманщик», «мошенник», это еще и образ чего-то яркого, шумного, наглого. Так что в самом термине заложены и изложены критерии для того, чтобы отличать представителей инфобизнеса, представителей консалтингового, образовательного, шоу-бизнеса от «ярких эмоциональных шумных наглых инфомошенников», мимикрирующих под эти бизнесы.


Информационный бизнес продает информацию, без громких обещаний каких-либо последствий от получения и потребления этой информации. Покупатель знает, за что он платит и что получит за свою плату (информацию). Для облегчения продажи и для облегчения восприятия информации в информационном бизнесе добавляются эмоции, но они используются как приправа, а не как основное блюдо. Уровень качества и полезности информации зависит от уровня профессионализма провайдера, умения покупателя выбрать провайдера и продукт, и часто коррелирует со стоимостью информации. Участие покупателя и потребителя информации в создании продукта минимально, потребление требует от него минимальных усилий.


В образовательном бизнесе покупатель платит за полученные знания, умения, изменение убеждений и отношения. В идеале - изменение поведения и приобретение навыков и привычек. Уровень качества - то есть превратится ли информация в знания и понимание, демонстрация и упражнения в умения и навыки, будет ли всё это применяться и превратится ли в навыки и привычки, и произойдет ли изменение убеждений и отношения, зависит от совместных усилий провайдера и обучаемого. А превратится ли изменение убеждений и поведения в какие-то материальные последствия, зависит также от сферы применения, то есть окружения учащегося, и от вышестоящего руководителя или заказчика обучения. Поскольку продукт в образовательном бизнесе всегда создают трое: провайдер услуги (обучающий), обучаемый (правильнее учащийся, участвующий в процессе обучения), заказчик (мотивированный инициатор, спонсор, руководитель), они со-ответственны за качество продукта и полученные результаты обучения. Создание продукта и результатов требует серьезного вовлечения и усилий от всех трех сторон (легче, когда вторая и третья сторона объединены в одном обучающемся), а уровень требуемых усилий, мотивации, и, соответственно, уровень ответственности за результат, зависит от формата обучения (самообучение, онлайн-курс, вебинар, живой семинар, онлайн-сессии с внедрением и закреплением, персональный коучинг или тренинг).



В консалтинговом бизнесе заказчик может платить за диагностику, за рекомендации (решение или серию решений), или за изменения - помощь во внедрении решений (трекинг или менторинг). Во всех трех случаях обязательно участие (время и усилия) от трех сторон (консультант, исполнители, руководитель). И качество продукта зависит от всех троих (если исполнитель и руководитель в одном лице, результат будет получен легче, но это уже обычно называют не консалтингом, а управленческим коучингом или менторством, управленческим наставничеством). В случае консалтинга с внедрением, обучение также может использоваться как один из элементов или инструментов проекта.



В шоу-бизнесе покупатель платит за яркие эмоции и получает за свои деньги именно эмоции. Эмоции используются также как способ продажи. Качество полученных эмоций и соответствие ожиданиям зависит от провайдера, но является нестабильным, стоимость коррелирует с раскрученностью бренда провайдера или уровнем жадности или смелости продавца. Участие покупателя-потребителя в самом продукте минимально (только время и соответствующий настрой).



12 векторов конкурентоспособности

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса - способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

САМЫЙ НЕВЫГОДНЫЙ ОТВЕТ И АЛЬТЕРНАТИВЫ

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Ваш бизнес удвоит объем продаж в этом году

Простая программа действий по увеличению объемов продаж Вашего бизнеса

Статья предлагает систему действий для увеличения объемов продаж компании, которая занимается бизнесом, и продает как оптом в розничные точки различных категорий, так и розничным клиентом через торговую точку/точки. Рассматривается система показателей для управления продажами и способы повышения значения каждого из показателей. Предлагаемые действия просты для внедрения и под силу любому руководителю. Система действий выстроена на основе 19 лет практического (управленческого и консалтингового) опыта автора.

Хотите ли Вы увеличить свой объем продаж? Если под Новый Год Вы загадали такое желание, у Вас сейчас есть шанс его исполнить… На самом деле все очень просто. Нужно только регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) выполнять рекомендации данной статьи. И все у Вас получится… Для того, чтобы начать зарабатывать больше сразу после прочтения статьи, вооружитесь блокнотом и ручкой. И делайте все что я от Вас потребую дальше…

1. Для начала структурируем Ваш бизнес

Вы производите? Перепродаете? Оптом? В розницу? Возможно, Вы занимаетесь всем вышеперечисленным? Тогда, нужно в процессе дальнейшей работы по увеличению продаж с помощью предлагаемых методик, нужно вначале разделить Ваш бизнес на несколько бизнесов, и прорабатывать всё описанное ниже отдельно по каждому из бизнесов: