Борис Жалило – лучший тренер СНГ по продажам

04  июля 2014 г. в Киеве уже 4-й раз на национальной площадке состоялась БИТВА ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта «B2BMaster-2014» в 2-х практических Сессиях: «В2В-Управление» и «В2В-Продажи». Результативные практики были представлены в 20-ти Master-классах аудитории из более 120 управленцев и руководителей продаж.

«B2BMaster-2014: ежегодный Практикум динамичного успеха в В2В-Бизнесе – ответы инструментами на изменения в условиях». Учредитель и Организатор ежегодной «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ»:  B2B Медиа-группа TradeMaster® Group).  Партнер контрактного производства:  Портал об СТМ www.privatelabel-tm.com.  Партнер по оценке и развитию руководителей: Компания HR Technologies Ltd.  Партнер: Getmanchuk Group

ИТОГИ БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ

Уже традиционно в рамках «БИТВЫ Лучших Тренеров СНГ» в каждой из сессий были определены ТОП-3 Лучших Тренера, согласно голосованию Участников проекта.

Инструментарий гарантированного роста. Планирование и контроль продаж

Планирование и контроль продаж

Как разработать план для продавца и контролировать его выполнение

Есть ли у вас план продаж? План – это не «что», план – это «как». «Что» – это цели. Компаний, у которых есть план продаж, очень немного. И только у единиц план продаж расписан по достижению действительно амбициозных целей.

Я поделюсь простой технологией планирования и контроля, которую я не раз использовал и которая помогает поднимать продажи на проценты, значительно превышающие темпы роста рынка. А в период так называемого «кризиса» помогла остановить спад и компенсировать, восстановить потерянные продажи.

Маркетинговые инструменты обеспечения роста продаж и прибыли (роста бизнеса)

Позвольте замахнуться на святая святых… На маркетинг-микс, который мы все знаем с самой первой прочитанной книги по маркетингу, или с самого первого курса или семинара. Для чего бизнесу нужна маркетинговая функция? Для более успешного достижения своих целей краткосрочного и долгосрочного поддержания и роста продаж и прибыли. Причем, поскольку данная статья адресована руководителям, акцент хочется сделать именно на росте, поскольку обеспечение функционирования – задача исполнителей. А задача руководителя – развитие, рост. Поэтому в этой статье я постараюсь рассмотреть видение того, что и как маркетинг (маркетинговая функция, отдел маркетинга, функция «market getting» или сокращенно marketing) может (а может быть и должен) делать для обеспечения роста продаж и прибыли бизнеса. Мы с Вами постараемся структурировать задачи маркетинга, обеспечив фокусировку всех маркетинговых усилий на достижении роста продаж и прибыли. И ответим в очередной раз на классический вопрос: что важнее и кто важнее – маркетинг или продажи? Позиция, от которой я отталкиваюсь как собственник бизнеса и консультант и коуч, работающий, прежде всего, с собственниками бизнеса – продажи важнее, поскольку именно продажи приносят прибыль собственнику. Но маркетолог (директор по маркетингу) важнее продажника (директора по продажам), ЕСЛИ он думает не только о краткосрочных результатах (объеме продаж и прибыли), но и долгосрочных результатах (все тех же объеме продаж и прибыли). Хотя, в России и других странах бывшего Союза главный маркетолог в бизнесе обычно сам собственник, основатель, владелец бизнеса.

СФОКУСИРОВАННАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА

Итак, фокус на продажи. От каких факторов зависят продажи и какие факторы обеспечивают рост продаж, а значит, должны быть подконтрольны тому кто управляет функцией достижения долгосрочных И краткосрочных целей бизнеса (объем продаж и прибыль).

Позвольте представить Вам Новый Маркетинг Микс или Систему Маркетинга для Роста Продаж и Прибыли:

Три желания руководителя отдела продаж или результативность тренингов по продажам

Все обучают продажам, все обучаются продажам.

Проводить корпоративные тренинги по продажам, так же как и направлять на

открытые тренинги по продажам – норма. Иногда они даже бывают результативны, бывают и не результативны. Чаще всего оценивают тренинги в категориях «нравится – не нравится». Как собственник бизнеса, например, я бы не стал вкладывать деньги в то, что просто «нравится» моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты. Прирост продаж. Поэтому и Вам, читатель, позвольте предложить четкий структурированный подход, который позволит превратить обучение отдела продаж в систему, которая гарантированно будет приносить прирост продаж и дополнительную прибыль. В некоторых случаях эта авторская система позволит обучаться меньше, а в некоторых случаях – просто с большей отдачей.

Начнем с главного: ПРИЦЕЛИМСЯ. Если не знать, чего хочешь, то и золотая рыбка не поможет. Так что прежде решаем: «Кого, чему и зачем учить?»

Любые продажи (объем продаж) зависят от 7 основных показателей:

Девушки бывают разные – Черные. Белые. Красные

Меня всегда интересовало, как понять клиента? На какую “кнопку нажать” в каждой ситуации? Как подстроиться к особенностям конкретного клиента и как их использовать? Странно предполагать, что одни и те же слова и фразы, подходы и методы сработают с разными клиентами – в работе с каждым клиентом нужно учитывать его и ее особенности. Поэтому меня всегда интересовали системы классификации клиентов. Перепробовал очень большое количество. Штук под сорок, наверное, будет, начиная от психогеометрии клиентов, и заканчивая сложными системами тестируемых психотипов, например, MBTI. Но во всех системах, с которыми я сталкивался, был один повторяющийся изьян – системы далеки от практики, от практического применения. Обычно в них отсутствует практический способ определения того, какой тип клиента перед тобой. Ведь не будешь же, в самом деле, просить клиента «рисовать фигуру», что-то выбирать, называть дату рождения, или заполнять какой-либо тест.

Вот почему я очень сильно обрадовался, когда около одиннадцати лет назад, перебрав уже достаточно большое количество систем классификации, наткнулся случайно на очень интересное и простое решение. Прямо как Эдисон, изобретая лампочку, перепробовав огромное количество вариантов, случайно натолкнулся на откоытие. Так и здесь. Это система классификации по очень простым сигналам в поведении. Причем, ее можно применять как при общении с клиентом по телефону, так и живьем. По простым сигналам можно понять, кто перед тобой. И используя довольно простые рекомендации, использовать знания особенностей этого клиента. Попробовал в своих продажах – работает. Попробовал в продажах одной компании-клиента, второй, третьей – работает! За время использования, за одиннадцать лет, данную систему применял в самых разных отраслях и сферах бизнеса. Наверное, не приходилось внедрять в игорном бизнесе, продаже наркотиков и оружия…) Хотя… в продаже оружия было, но, правда, спортивного. Географически в России тренинги проводились по этим методикам от Калининграда до Камчатки. В странах бывшего Советского Союза – практически во всех: от Латвии до Казахстана. В дальнем зарубежье тоже внедрял - в США. Кстати, изначально система была американской, однако за время использования, пришлось отбросить большую часть сигналов, как не всегда достоверные, а также наработать ряд практических рекомендаций по ее использованию. Поэтому сигналы, рекомендации, инструментарий, которые используются сейчас, больше пришли из практики, чем из первоначальной системы, из которой только шкалы и остались, все остальное - это авторские инструменты.

И что интересно, наработанная система, сигналы, инструменты и рекомендации одинаково хорошо работают и в России, и в Украине, и в Казахстане, и в Азербайджане, и в Латвии, и в США, а в других странах. Некоторые нюансы адаптации системы есть, но, тем не менее общие элементы работают отлично. Сейчас мне очень приятно предложить эту систему и Вашему вниманию.

Пожалуйста, ответьте на такой вопрос: как отличить человека с ОТКРЫТЫМ поведением, от человека с ЗАКРЫТЫМ поведением? Давайте начнем с телефонного общения. По телефону как отличить открытого от закрытого? По фразам: односложные краткие выражения, “мало текста” или “много текста”. Если много текста, много говорит – открытый, если мало говорит - это закрытый. Может быть, говорит, вроде, много, но информацию не выдает. Насколько легко выдает информацию, в том числе личного характера?  Если легко - это, скорее, открытый, если не выдает – фильтрует, это, скорее, закрытый.

По эмоциональности.  Открытый более эмоционален, закрытый менее эмоционален. В телефонном разговоре это проявляется по яркости фраз, наличию неформальных, эмоциональных фраз, уменьшительно-ласкательных словечек, сленга, использованию превосходных степеней. А также по интонации. По ее колебаниям. Чем больше колебания интонации, тем более открытый. Интонации позитивные или негативные – не важно. Если есть колебания интонации - это открытый. У закрытого, наоборот, речь монотонная. Вообще, если вы эмоции человека слышите по телефону, можете понять его настроение, то это открытый. Если вам не понятны его эмоции – скорее закрытый. Открытый больше шутит, улыбается, если смех услышали – точно открытый. 

Интервью Бориса Жалило. Кризис

Кризис – болезнь экономики или болезнь отдельных бизнесов и руководителей?

- Давайте поговорим о последствиях кризиса, который по разговорам российских предпринимателей, получился такой ползучий, долгий, постоянный. О   его влиянии на продажи.  Почему все в России постоянно говорят о кризисе, буквально живут в нем, многие за эти долгие 6 лет  успевали разбогатеть и разориться, и все это на фоне бесконечных разговоров о том, как же все плохо. И кроме чисто психологического фона постараемся разобраться, по каким же  отраслям ударил кризис, прежде всего, FMSG, luxury или по каким-то еще сферам?

Б.Ж. – Главный кризис происходит, так же как и разруха, как известно, в головах. Некоторые собственники бизнеса, руководители, менеджеры среднего звена и  рядовые сотрудники почему-то считают, что, если нет сумасшедшего  роста с сотнями, тысячами процентов, то это уже кризис. Если само не сыплется с неба, значит кризис.  Поэтому с их точки зрения кризис продолжается. В действительности это совсем не так.  Нет бурного роста, есть некая синусоида выхода, то чуть лучше, то чуть хуже, но, тем не менее, скажем,  тех, реальных экономических проблем, которые были в момент острой фазы кризиса (2008-2009 годы) уже давно нет. Многие  отрасли поднялись, многие бизнесы поднялись. Да, есть ожидания того, что рынок или отдельные отрасли могут опуститься, упасть, в результате политических событий. Многие платежеспособные клиенты, опасаясь серьезных изменений и потрясений экономики, затормаживают свои траты и инвестиции, останавливают свои проекты. С учетом этих факторов можно сказать, что да, становится всё труднее и труднее продавать. Получается, что люди, владеющие деньгами, от физлиц до крупных корпораций,  расстаются с ними все сложнее и сложнее. Это не кризис, а изменение ожиданий и требований клиента, подходов к принятию решений о покупке, изменение психологических установок, изменение формата решений, изменения модели управления затратами.

- Переход к сберегающей модели?

Б.Ж. - Да, причем сберегающей осознанно,  как физлица так и бизнесы делают меньше импульсивных, неосознанных трат. Сегодня тратят деньги и покупают более осознанно, меньше сорят деньгами. И те, кто зарабатывал на этой особенности российского менталитета, на широкой русской душе, вдруг столкнулись с тем что деньги стало зарабатывать все сложнее и сложнее. Тем не менее, все названные Вами отрасли работают, спрос есть и на товары luxury сегмента, и на товары эконом-сегмента. Товары продаются и покупаются. А ударил так называемый кризис скорее не по отраслям, а по отдельным бизнесам, в которых хуже выстроена  система продаж. Где привыкли к пассивным продажам, к потоку входящих звонков от потенциальных клиентов, где продажи основаны на гигантском входящем трафике. В таких бизнесах действительно ощущается существенный спад продаж. В бизнесах, где продажи выстроены примерно так же как сельское хозяйство на некоторых островах Тихого Океана, на которых основная агрокультура – кокосы, а способ сбора урожая очень простой: когда дует ветер, кокосы с дерева падают, и их можно собирать. А если ветра нет - значит неурожай… Также кризисные явления наблюдаются в тех бизнесах, которые не занимались продажами, а сидели на определенных ресурсах. Например, карманные банковские или страховые структуры, принадлежащие другим бизнесам. Сейчас в изменившихся экономических условиях им тяжело, потому что  продавать они  как  не умели, так  и не умеют до сих пор. И более того, не собираются реорганизовывать системы продаж.