Как красиво продать цену

Дантисты шутят, что самая болезненная стоматологическая процедура – оплата лечения. Если вы хоть раз продавали что-то - от фармпрепаратов до квартир, - вы знаете, что именно в этот момент решается: будет продажа или вежливый отказ. Даже тихо сказанная дрожащим голосом цена для клиента звучит слишком громко.  И только самые опытные мастера продаж владеют рецептами не только съедобного, но и приготовления цены. Забирайте 10 рецептов как донести цену красиво, логично, убедительно, чтобы клиенты не просто соглашались, а благодарили вас за предложение. Читайте, внедряйте - и счёт будет в вашу пользу.

Вот 10 стратегий, как озвучивать цену, чтобы её воспринимали не как боль, а как выгоду. И для каждой - реальные примеры из пяти отраслей, в которых автор недавно проводил обучение отделов продаж: продажа шин, фармпрепаратов, запчастей, термопластавтоматов (ТПА) и недвижимости. Не придирайтесь к брендам и цифрам в этих формулировках – лучше сразу подставляйте свои примеры.

1. Назови цену просто и уверенно. Иногда лучшее - враг хорошего. Прямая цена, сказанная без тени сомнения, - уже полдела.

Примеры:

• «Комплект шин Cordiant обойдётся вам в 48 000 рублей»
• «Курс препарата стоит 850 рублей - доступное и эффективное решение»
• «Новый редуктор на Komatsu стоит 126 000 рублей, в наличии на складе»
• «Цена термопластавтомата этой комплектации - 7,4 млн рублей, включая ввод в эксплуатацию»
• «Квартира в этом доме стоит 14,8 млн рублей - полностью готова к заселению»

2. Сначала ценность, потом цена. Создайте ощущение пользы и только потом озвучьте стоимость - это меняет восприятие.

Примеры:

• «Эти Michelin заметно сокращают тормозной путь и отлично держат дорогу в дождь. Цена - 138 000 рублей»
• «Препарат даёт быстрый результат и удобен для приёма пациентом. Весь курс стоит 5 100 рублей»
• «Стартер уверенно работает даже в морозы до −30°C. Стоимость - 14 500 рублей»
• «ТПА этой модели позволяет снизить брак до 1,5%. Цена - 7,4 млн рублей»
• «Уютная квартира с дизайнерским ремонтом и всей мебелью обойдётся в 14,8 млн»

3. Привяжи цену к ситуации клиента. Слушайте клиента - и формулируйте цену, отталкиваясь от его слов, потребностей, болей.

Примеры:

• «С учётом ваших условий эксплуатации и высокой нагрузки, оптимальный вариант - шины Cordiant с гарантией замены, которые стоят 38 000 рублей»
• «Учитывая ваш профиль пациентов и цели терапии - этот препарат за 850 рублей даст оптимальный эффект»
• «Если мотор перегревается на длительных нагрузках, советую радиатор за 34 000 - надёжный и проверенный»
• «Для ограниченного штата операторов подойдёт автоматизированный ТПА за 7,9 млн»
• «Вы упоминали, что важна школа поблизости - эта квартира за 14,8 млн в двух шагах от лицея»

4. Сначала - подтверждение интереса, потом - цена. Проверьте, что клиенту всё подходит, - и только потом озвучьте цену.

Примеры:

• «Если вас устраивает качество и срок службы - комплект этих шин стоит 38 000 рублей. Будем оформлять?»
• «Если вы готовы поменять схему лечения, курс препарата стоит 5 100 рублей. Пригодится пациенту?»
• «Если эта запчасть подходит под ваш узел - стоимость 14 500. Отгружаем сегодня?»
• «Если по характеристикам вас всё устраивает - этот ТПА стоит 7,4 млн. Подходит для вашего производства?»
• «Понравилась квартира? Тогда финальная цена - 14,8 млн рублей»

5. Дай клиенту выбор из 2–3 вариантов. Когда есть выбор - клиент чувствует контроль. И охотнее принимает решение.

Примеры:

• «Можно взять Michelin за 61 000, а можно Cordiant - надёжные и по цене 38 000. Что выбираем?»
• «Есть оригинал по 2 200 или дженерик за 850 - оба эффективны, какой подходит вам больше?»
• «Контрактный узел за 68 000 или новый - 126 000. Какой вариант актуален?»
• «Базовый ТПА - 5,8 млн, с дополнительными функциями - 7,9 млн. С чем удобнее работать вашей команде?»
• «Пентхаус за 21 млн или трёшка с отличным ремонтом за 14,8 млн - что ближе к вашим ожиданиям?»

6. Разбей цену на мелкие части. Маленькие числа легче глотаются - дробите!

Примеры:

• «Выходит всего по 0,37 рубля за каждый километр пробега шин»
• «Это меньше 57 рублей в день - по цене чашки кофе»
• «Если пересчитать на моточасы, вы платите всего 48 рублей за каждый»
• «Каждое изделие с этим ТПА будет стоить на 0,6 рубля меньше в себестоимости»
• «Ипотека на эту квартиру - 43 000 в месяц. Как аренда, только своё»

7. Покажи, как ваш вариант вписывается в бюджет клиента. Дайте сравнение - с его текущими затратами или с рынком.

Примеры:

• «Сейчас вы тратите около 70 тыс. в год на шины, а с предложенным вариантом это будет 48 тыс.»
• «Обычно пациенты тратят 14 000 за курс, а этот стоит всего 5 100»
• «Вы расходуете 300 тыс. на эти запчасти ежегодно. Мы предлагаем надёжную альтернативу за 198 тыс.»
• «С нашим ТПА годовая экономия составит около 1,2 млн рублей»
• «Сейчас платите за аренду 55 000, а ипотека на эту квартиру - 43 000. И через 10 лет - своя»

8. Используй якорь высокой цены. Сначала назовите более высокую цену - и только потом свою. Контраст творит чудеса.

Примеры:

• «Обычно такие шины стоят 58 000, а у нас - 38 000, с той же надёжностью»
• «Оригинальный препарат обойдётся в 2 200, а этот - 850. Та же эффективность»
• «У официального дилера - 214 000, у нас - 126 000. Гарантия та же»
• «ТПА аналогичных характеристик - от 10 млн. Мы предлагаем за 7,4 млн»
• «В этом районе квартиры начинаются от 17 млн, а у нас - 14,8 млн и с ремонтом»

9. Встрой цену в АВС-аргумент. Соедините потребности клиента, ценность и цену в одном логичном высказывании.

Примеры:

• «Вы говорили, что важно сократить износ при агрессивной езде (A). Шины Cordiant это обеспечивают благодаря прочному запатентованному составу (B). Их стоимость - 38 000 рублей. (C) Отличный вариант, правда?»
• «Для ваших пожилых пациентов (A), препарат с мягким действием и минимальными побочками (B) стоит всего 5 100 рублей за курс. (C) Кому из сегодняшних пациентов Вы бы его выписали?»
• «Вы сказали, что у вас часто перегреваются моторы (A). Радиатор с высокой теплоотдачей решает эту проблему (B) и стоит 34 000 рублей. (C) Рассматриваем?»
• «Вы упомянули, что важна точность литья до сотых (A). Этот ТПА обеспечивает точность 0,01 мм (B) и стоит 7,9 млн рублей. (C) Вам подходит?»
• «Вы искали трёшку с видом и готовой отделкой (A). Эта квартира с видом на реку, полностью меблирована (B), за 14,8 млн рублей. (C) Смотрим?»

10. Программируй позитивное ожидание. Формулируйте так, чтобы цена звучала как шаг к успеху.

Примеры:

• «Выбирая эти шины за 38 000, вы обеспечиваете не только хорошую экономию, но и безопасность и экономию пробега»
• «Этот курс за 850 рублей - и вы увидите быстрее выздоравливающих пациентов»
• «Установив узел за 126 000, вы забудете про срочные ремонты надолго»
• «ТПА за 7,4 млн - и производственный процесс станет в 3 раза стабильнее»
• «Эта квартира за 14,8 млн - и вы начинаете жить в комфорте с первого дня»

Цена - как финальная сцена в фильме. Именно она оставляет послевкусие. Назовите её правильно - и получите аплодисменты в виде денег. Самое время проверить предложенные 10 способов в деле. Не откладывайте - выберите 2–3 техники и примените их уже сегодня. Сравните результат. Увидите, как по-другому реагируют клиенты, когда цену подаёте не как счет, а как решение. Продажа - это игра слов. И теперь у вас есть выигрышные фразы, которые ваши клиенты наверняка оценят.