Борис Жалило - Какие приемы можно забрать у инфобизнеса в свои продажи

Какие приемы можно забрать у инфобизнеса в свои продажи

Поделиться:

Эта статья с примерами из моей практики будет полезна руководителям и менеджерам отдела продаж, которые стремятся достичь темпов роста и рентабельности инфобизнеса и не стесняются заимствовать у него лучшее.

В инфобизнесе много случайных людей, поэтому его репутация неоднозначна. Но среди хитрых приемов, которыми пользуются инфобизнесмены, встречаются по-настоящему эффективные для традиционного бизнеса.

В целом инфобизнес — это любой бизнес по продаже информации: им занимаются музеи, СМИ, вузы. Однако при этом слове на ум приходят совсем не они, а те, кто продает бесполезные онлайн-курсы и марафоны желаний, зарабатывая на доверчивых покупателях. Первые предлагают полезный экспертный продукт, а вторые лишь мастерски формируют завышенные ожидания, которые потом чаще всего не оправдывают.

Главную практику недобросовестных инфобизнесменов — невыполнение обязательств — копировать НЕ стоит. А вот того, чему стопроцентно можно поучиться у инфобиза, действительно много.

Перечислю основные приемы:

1. Правильная фокусировка, благодаря которой внимание аудитории не распыляется. В инфобизнесе клиенту, как правило, предлагается приобрести один товар, принять одно решение и совершить одно действие.

2. Эмоциональные лендинги, рассылки, видеоролики. Эмоции покупают охотнее, и платить за них порой готовы больше, чем за реальную пользу. Чем эмоциональнее общается менеджер, тем он быстрее преуспеет в продажах.

3. Многократное повторение предложения помогает быть замеченными даже нерешительными клиентами. Многие просто не услышат о вашем продукте, если вы не повторите свое предложение несколько раз по разным каналам.

4. Персонализированные предложения. В инфобизнесе меньше стандартизированных продаж и больше ориентации на клиента. Продавцам воздуха необходимо в подробностях объяснять, с какими проблемами справится клиент, ведь осязаемого продукта для показа у них нет.

5. Быстрый выпуск продуктов. Инфобизнесмены постоянно изучают целевую аудиторию и фокус-группы, собирает обратную связь. Решения принимаются мгновенно, а новый продукт выпускается хоть завтра, если в нем есть потребность.

6. Возврат денег при отсутствии результата. У добросовестных инфобизнесменов вернуть клиенту деньги, если он не удовлетворен — нормальная практика. Работы с рекламациями ведутся быстро, а негатив не замалчивается.

7. Бенчмаркинг — изучение и копирование лучших практик — помогает любому бизнесу постоянно и успешно расти. Простейший способ достичь чего-либо — найти того, кто уже этого достиг, и скопировать.

— Я работал с компанией, которая занимается производством кранового оборудования. Обсуждая стратегию десятилетнего развития, мы изучили тренды и пришли к тому, что в недалеком будущем кранами будет дистанционно управлять ИИ. До этой стратегической сессии пятилетняя стратегия компании планировала улучшения, связанные с надежностью и долговечностью кранов, а еще с повышением комфорта работы для оператора, — о принципиальном изменении бизнеса никто не задумывался.

8. Амбициозное планирование. В инфобизнесе принято постоянно думать о стратегии развития и масштабирования, ставить кратные и порядковые цели роста. Владелец B2B-бизнеса может держать в уме его образ через 5–10 лет.

9. Семплинги и лидмагниты — бесплатные продукты, которые дают клиентам возможность без риска начать сотрудничество с новой компанией, а ей — собрать целевую аудиторию.

— Достаточно долгое время я работаю с компанией по продаже термопластавтоматов (для литья деталей из пластика). Один такой автомат может нагреть целый цех: во время работы нагреваются станки, раскаляется рабочая зона и специалисты могут обжечься. Чтобы защитить работников от ожогов, компания стала продавать термоизоляционные чехлы. Это пример хорошо знакомого инфобизнесу лидмагнита и даже трипваера, о котором поговорим дальше.

В сфере B2C семплинг — это, например, возможность посмотреть квартиры в строящемся жилом комплексе. Застройщик может показывать дизайн нескольких типовых планировок в режиме виртуальной реальности. Такая визуализация значительно повышает продажи.

10. Трипваеры — недорогие продукты, которые помогают клиенту с минимальными затратами познакомиться с услугами компании-поставщика. Они становятся ступеньками на пути к сотрудничеству: идти по ним проще, чем прыгнуть с места в карьер.

— Мы внедряли трипваеры в компании, которая продает оборудование для резки металла. Фирма предоставляла клиентам бесплатные образцы пил, фиксировала обратную связь и результативность. В IT-бизнесе предлагали бесплатную диагностику для определения потребности. После этого продажи были в первом кейсе в 70% случаев, а во втором — примерно в половине.

11. Бэкенд — продукт, на котором компания зарабатывает основные деньги, продавая его привлеченным клиентам. Это некая сверхцель, к которой компания может прийти за какое-то время работы с клиентами: максимально возможный ассортимент и объем продаж одному клиенту, самый дорогой комплект товаров или комплекс услуг

— Например, ваша компания продает товары в локальные или федеральные сети. Менеджеру по работе с сетями нужно оценить, какую долю в категории он в идеале хочет занять, сколько это единиц складского учета, сколько товарных единиц на полке, какое максимальное участие в акциях и на какой максимальный объем продаж он хочет выйти. Либо нужно сразу заходить в сеть с такой сверхзадачей в качестве предложения, либо идти до этого уровня шаг за шагом. А если у вас уже много клиентов, которые дошли до возможного максимума в сотрудничестве, — придумайте новый максимум.

Если перечисленные приемы позволяют в некоторых случаях продать даже «отсутствие продукта», представьте, как они могут помочь в продажах чего-то полезного! Но несмотря на радужные перспективы могут возникнуть сложности: в первую очередь, с сотрудниками отдела продаж, которым нравится работать так, как они привыкли.

 

Ошибки менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам — связующие звенья между клиентом и продуктом — иногда совершают грубые ошибки, которые тормозят развитие бизнеса.

  • Думают, что достигли потолка. Любовь к постоянной учебе, которая пришла из инфобизнеса, не всегда находит отклик у сотрудников. Когда руководитель отдела продаж или менеджер говорит вам „Я все знаю, меня учить — только портить“, его можно увольнять, потому что путь с вершины, как известно, возможен только вниз.
  • Продают пассивно. Например, менеджеры решают, что клиенты и так все знают об их продукте, поэтому берут на себя роль справочной службы: продают без эмоций, без аргументации ценности предложения, работают не с клиентом, а с товаром. Они показывают типовую презентацию и не объясняют клиенту, как товар или услуга решит его проблему, не работают с сомнениями и возражениями, не помогают сделать выбор и принять положительное решение.
  • Не напоминают о себе. Когда после завершения презентации клиент говорит, что подумает, менеджер пускает все на самотек. Он превращается в ждуна: не напоминает клиенту о себе или вовсе забывает о нем.
  • Не пользуются CRM. Программы для продаж делают работу менеджеров прозрачной и структурированной, помогая им стать проводниками, которые ведут клиентов от первого знакомства с продуктом до приобретения и обратной связи в результате его использования.

— Необходимо, чтобы в CRM-системе был настроен путь взаимодействия с клиентом: он поможет менеджеру фокусироваться на отдельных шагах, а также формулировать цели и итоги взаимодействия. В длинных продажах CRM-система помогает планировать дальнейшие шаги с клиентами и контролировать их выполнение, чтобы ни один клиент не был забыт или упущен. А в коротких продажах CRM поможет контролировать активность менеджеров, добиваться от них максимального количества контактов с клиентами и предложений. Если в компании отлажена работа в CRM, не смогут спрятаться те, кто занимает пассивную позицию или изображает бурную деятельность без реального результата.

Поделиться:
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть