Управляете ли Вы продажами своего бизнеса? Или только наблюдаете за ними? Вы управляете каким-либо показателем, только если выполняются сразу все следующие требования:
Прямо сейчас, не продолжая чтение, напишите объем продаж Вашего бизнеса (бизнесов) за вчерашний (в идеале еще и за сегодняшний) день, за прошлую неделю, за прошлый месяц. Далее – запишите объем продаж, который Вы планируете (с учетом желаемого роста) на завтра, текущую и следующую неделю, текущий и следующий месяц.
| Прошлые результаты | Будущие результаты | ||||||||
| Вчера | Сегодня | Прошлая неделя | Прошлый месяц | Завтра | Текущая неделя | Следующая неделя | Текущий месяц | Следующий месяц | |
| Объем продаж | |||||||||
Если у Вас более сложный бизнес, и Ваша таблица здесь и далее также будет более сложной:
| Прошлые результаты | Будущие результаты | ||||||||
| Вчера | Сегодня | Прошлая неделя | Прошлый месяц | Завтра | Текущая неделя | Следующая неделя | Текущий месяц | Следующий месяц | |
| Объем продаж | |||||||||
| В т ч Объем продаж, опт | |||||||||
| В т ч Регион 1 | |||||||||
| Регион 2 | |||||||||
| … | |||||||||
| Регион N4 | |||||||||
| В т ч Объем продаж корпоративным клиентам | |||||||||
| В т ч Объем продаж розница | |||||||||
| В т ч Магазин 1 | |||||||||
| Магазин 2 | |||||||||
| … | |||||||||
| Магазин N | |||||||||
От чего зависит достижение этих плановых значений? Прежде чем расписать свои действия и действия подчиненных, вспомним, что Объем продаж = Количество сделок за период х Среднюю сумму сделки. В рознице будем считать чеки (если производство под заказ, тогда заказы, заявки, контракты), в корпоративных продажах считаем заявки (заказы, контракты), в опте заявки, заказы, контракты. Здесь и далее будем использовать понятия «сделка», «чек», «заявка», «заказ», «контракт» как взаимозаменяемые синонимы.
Под значениями объема продаж за день, неделю, месяц как в прошлом так и в будущем напишите, какое количество сделок/чеков обеспечило/обеспечит данный объем продаж бизнеса, и какое было/будет значение среднего чека. Заглянем в будущее… Если Вы планируете рост объема продаж, значит, Вы планируете этот рост либо за счет большего количества чеков, либо за счет большего значения среднего чека. А еще лучше – частично за счет большего количества чеков и частично за счет роста значения среднего чека. Соответственно, Вам нужно постоянно повышать и первый и второй показатели. Искать, пробовать, закреплять способы для этого.
| Прошлые результаты | Будущие результаты | ||||||||
| Вчера | Сегодня | Прошлая неделя | Прошлый месяц | Завтра | Текущая неделя | Следующая неделя | Текущий месяц | Следующий месяц | |
| Объем продаж | |||||||||
| Количество чеков | |||||||||
| Средний чек | |||||||||