Что должен делать продавец чтобы увеличить продажи

Рассмотрим несколько способов повышения среднего чека силами Ваших продавцов/менеджеров:

  1. продавец должен предлагать клиенту дополнительные товарные группы и дополнительные товарные позиции. Для этого каждый продавец должен хорошо знать свой ассортимент, знать его размещение в торговом зале или в прайсе, знать несколько товарных позиций, которые нужно предлагать каждому клиенту, знать сопутствующие/дополнительные товары, которые нужно предлагать к товарам-локомотивам или рекламируемым/акционным товарам. Знать комплекты. Знать «товар дня», «товар недели», «товар месяца» и «универсальный дополнительный товар», которые нужно предлагать каждому клиенту. Если вдруг какой-то из желаемых клиентом товаров отсутствует, продавец должен знать какую замену предложить клиенту. Знать, какими именно фразами предлагать клиенту все перечисленное, и какими фразами справляться с возможными ключевыми возражениями клиента. И, естественно, все перечисленное здесь и ниже продавец должен не просто знать, но и делать (предлагать)… А руководитель – контролировать, делает ли это продавец, добиваться чтобы делал, считать воронку продаж (в каком проценте случаев дополнительное предложение продавца сработало), ее прорабатывать (фиксировать возражения клиентов, искать и внедрять аргументы для их предвосхищения и возможные ответы на них) и постоянно улучшать;
  2. продавец должен предлагать клиенту дополнительное количество единиц покупаемого товара. Для этого прежде всего нужно выбрать те товары, которые клиент может потреблять/использовать в большем количестве и научить продавца фразе, которой нужно предлагать еще одну единицу или определенное количество единиц. Это может быть простая фраза-предложение («Возьмете еще один?», «Возьмете упаковку?», «возьмете еще один в другом цвете/фасаде?», «Хотите купить еще один на всякий случай?») или фраза с аргументацией («Этого товара совсем мало осталось, возьмите на всякий случай еще один?», «У нас сейчас акция на этот товар, берите 2 чтобы получить скидку/подарок, хотите?», «Возьмите дополнительно еще 2 стула, чтобы точно хватило, если останутся – вернете», «Возьмете 2 упаковки, чтобы хватило на месяц?»). Научив не забудьте периодически проверять, предлагают ли продавцы клиенту дополнительные товары/дополнительное количество, и используют ли правильные/работающие фразы;
  3. продавец должен предлагать клиенту более дорогие товарные позиции для повышения средней цены товара в чеке. Для этого также нужно сформулировать простые фразы-аргументы, и научить им продавца;

Позвольте предложить Вам два простых способа обучения продавца в торговой точке:

Первый: Даете сформулированные фразы (не более 5 за раз), которыми продавец должен что-то предлагать, или аргументировать, или отвечать на возражение. Просите продавцов переписать себе, прочитать и постараться запомнить. Далее через пару минут продавцы переворачивают лист и пишут эти фразы по памяти. Сравнивают друг с другом. Если у кого-то что-то не соответствует, исправляют. Записывают по памяти на новом листе бумаги уже в чистовую. Теперь все фразы нужно несколько раз прочитать и произнести по памяти четко с уверенной и бодрой интонацией, с которой продавцы будут говорить эти фразы клиентам. После чего нужно разыграть с продавцами ролевую игру общения с покупателем, в которой продавцы должны друг-другу или Вам в роли покупателя сказать эти фразы.

Второй: Берете десяток-два чеков (заявок, заказов, контрактов) на каждого продавца (можно взять случайные, а можно выбрать более крупные и более мелкие, в том числе с товарами-локомотивами и акционными товарами), и задаете продавцу по очереди или в случайном порядке следующие вопросы:

  • На сколько можно было поднять сумму этого чека/заявки и за счет чего?
  • Какие дополнительные товары можно было предложить этому клиенту? А еще? Предлагал? Какой фразой нужно было предложить? Предлагай мне…
  • Какие товары клиент мог взять в большем количестве? Предлагал? Какой фразой нужно было предложить? Предлагай мне…
  • Какие товары в чеке можно было бы заменить более дорогими аналогами? Предлагал? Какой фразой нужно было предложить? Предлагай мне…

Достаточно ежедневно проходить с каждым продавцом 10-20 чеков/заявок, чтобы за 2-3 недели приучить делать все необходимое для повышения среднего чека. После чего можно делать данное упражнение раз в неделю.

 

Отслеживайте динамику изменения показателей влияющих на средний чек по каждому продавцу. Демонстрируйте эту динамику продавцам, визуализируйте их подъемы и спады на графиках, празднуйте с ними достижения, давайте им возможность сравнивать себя с другими и устраивать соревнования. Это позволит быстрее и подольше сфокусировать их внимание на повышение этих показателей, и будет дополнительно мотивировать Ваш коллектив к росту продаж.

Подробнее о том как увеличить объем продаж Вы можете узнать в статье Бориса Жалило

Ваш бизнес удвоит объем продаж в этом году