Значение среднего чека/сделки зависит от того:
Для увеличения объема продаж путем повышения среднего чека нужно повышать каждый из этих четырех показателей. Знаете ли Вы значение этих показателей? Если да – впишите в таблицу ниже фактические и плановые показатели.
| Прошлые результаты | Будущие результаты | ||||||||||||||||||
| Вчера | Сегодня | Прошлая неделя | Прошлый месяц | Завтра | Текущая неделя | Следующая неделя | Текущий месяц | Следующий месяц | |||||||||||
| Средний чек | |||||||||||||||||||
| В т ч по старым | В т ч по новым | ||||||||||||||||||
| Среднее количество товарных групп | |||||||||||||||||||
| В т ч по старым | В т ч по новым | ||||||||||||||||||
| Средний количество товарных позиций | |||||||||||||||||||
| В т ч по старым | В т ч по новым | ||||||||||||||||||
| Среднее количество единиц товара | |||||||||||||||||||
| В т ч по старым | В т ч по новым | ||||||||||||||||||
| Средняя цена товара | |||||||||||||||||||
| В т ч по старым | В т ч по новым | ||||||||||||||||||
Повышать значения перечисленных показателей можно с помощью работы с ассортиментом, с ценами, мерчандайзинговых усилий в рознице или рекламных/промо усилий в опте и корпоративных продажах, а также силами продавцов. Для того, чтобы повышать средний чек/сделку, Вы можете вводить новые товарные группы и товарные позиции, которые могут рассматриваться Вашими покупателями как сопутствующие или вспомогательные или дополнительные к уже существующему ассортименту. Для определения того, что можно вводить, Вы можете изучить ассортимент подобных или близких (по рынку или территории) бизнесов, можете опросить своих постоянных клиентов (что они хотели бы и были бы готовы покупать у Вас). Вы также можете стимулировать продажу дополнительных товарных групп и товарных позиций ценовыми мероприятиями: давать скидки при покупке более чем такого-то количества позиций в чеке, при покупке комплектов из сопутствующих или сочетающихся товаров, при наличии в чеке товара из продвигаемой товарной группы, или при покупке на сумму выше такой-то. Мерчандайзинговые усилия для повышения среднего чека могут включать соответствующее оформление торгового зала и товара: разделение зон продаж разных товарных групп, размещение сопутствующих или дополняющих товаров рядом (или товаров в одном стиле/цвете/формате), даже если они представляют собой разные товарные группы (например: мягкую , столики, лампы, ковры, постельные принадлежности рядом со спальным гарнитуром; или стулья, столы, кресла рядом с кухней и т.п.). Вы ведь привыкли видеть в продаже обувь, носки, нижнее белье, перчатки, зонтики и т.п. рядом с одеждой; снеки рядом с пивом; чехлы для телефонов рядом с мобильными телефонами; картриджи, бумагу, тройники и удлинители рядом с принтерами; сумки, мыши, наушники рядом с ноутбуками; коробки конфет и мягкие игрушки рядом с шампанским; спальные мешки, фонарики, походные наборы чего-либо рядом с палатками и т.п.). Подобное размещение может также демонстрироваться как комплект и продаваться как отдельно так и комплектом (подготовьте ценники, перечисляющие предлагаемые варианты комплектов с посчитанной ценой за комплект). В том числе нужно продумать какие товары могут быть дополняющими или сопутствующими для десятки наиболее продаваемых товаров Вашей торговой точки (их часто называют товарами-паровозами или товарами-локомотивами) и для рекламируемых в данный период времени или акционных товаров. Помочь поднять средний чек также могут соответствующие навигационные стрелки, таблички, вывески, надписи на полу и т.п., помогающие найти нужный товар, привлекающие внимание к дополнительным товарным группам и позициям.
В опте или корпоративных продажах мерчандайзинговые усилия заменяются подобными рекламными или промо усилиями. Только вместо физического размещения дополнительного товара или комплекта, на сопутствующие товары или комплекты обращают внимание в рекламе, коммерческом предложении, информационных материалах, промо-акциях и т.д.
Естественно, пробуя дополнительный ассортимент, ценовые или мерчандайзинговые/промо инновации, нужно понимать, что не все новшества будут положительно восприняты клиентами и сработают. Если нововведение не сработало в течение 2-3 месяцев, Вы должны быть готовы от него отказаться.
Рассмотрим несколько способов повышения среднего чека силами Ваших продавцов/менеджеров:
Позвольте предложить Вам два простых способа обучения продавца в торговой точке:
Первый: Даете сформулированные фразы (не более 5 за раз), которыми продавец должен что-то предлагать, или аргументировать, или отвечать на возражение. Просите продавцов переписать себе, прочитать и постараться запомнить. Далее через пару минут продавцы переворачивают лист и пишут эти фразы по памяти. Сравнивают друг с другом. Если у кого-то что-то не соответствует, исправляют. Записывают по памяти на новом листе бумаги уже в чистовую. Теперь все фразы нужно несколько раз прочитать и произнести по памяти четко с уверенной и бодрой интонацией, с которой продавцы будут говорить эти фразы клиентам. После чего нужно разыграть с продавцами ролевую игру общения с покупателем, в которой продавцы должны друг-другу или Вам в роли покупателя сказать эти фразы.
Второй: Берете десяток-два чеков (заявок, заказов, контрактов) на каждого продавца (можно взять случайные, а можно выбрать более крупные и более мелкие, в том числе с товарами-локомотивами и акционными товарами), и задаете продавцу по очереди или в случайном порядке следующие вопросы:
Достаточно ежедневно проходить с каждым продавцом 10-20 чеков/заявок, чтобы за 2-3 недели приучить делать все необходимое для повышения среднего чека. После чего можно делать данное упражнение раз в неделю.
Отслеживайте динамику изменения показателей влияющих на средний чек по каждому продавцу. Демонстрируйте эту динамику продавцам, визуализируйте их подъемы и спады на графиках, празднуйте с ними достижения, давайте им возможность сравнивать себя с другими и устраивать соревнования. Это позволит быстрее и подольше сфокусировать их внимание на повышение этих показателей, и будет дополнительно мотивировать Ваш коллектив к росту продаж.
Изучите минимальные и максимальные сделки, которые у Вас получаются за день/неделю/месяц. Старайтесь постоянно повышать сумму максимального чека, награждать его «автора»-продавца, показывать остальным за счет чего удалось достичь такого большого чека/заявки.