Есть 3 возможных ситуации в Вашем магазине:
1) в магазине «очередь», то есть на одного продавца приходится более двух клиентов (если обслуживание клиентов в Вашей торговой точке происходит быстро, можете увеличить эту цифру до 3-4);
2) в магазине на каждого продавца приходится по 1-2 посетителя;
3) в магазине больше продавцов чем посетителей.
Также, в магазине бывает 3 типа клиентов:
1) те, кто хотят купить и знают что именно;
2) те, кто еще не знают что именно хотят купить, но находятся «в активном поиске» того, что хотят купить;
3) те, кто зашли «посмотреть» (не путайте с отговоркой «спасибо, я просто смотрю», ее активно используют и клиенты второго типа!!!) и еще «не созрели» к конкретной покупке.
Более того, у Вашего продавца есть 3 категории «функциональных обязанностей». Ваш продавец обязан:
1) качественно обслужить клиента;
2) продать клиенту хоть что-нибудь, то есть превратить каждого посетителя в покупателя;
3) поднять средний чек (об этом чуть позже), то есть продать каждому покупателю максимум из того что тот может купить…
Так вот, в первой ситуации, продавец ОБЯЗАН ОБСЛУЖИТЬ первый и по возможности второй тип клиентов. Во второй ситуации продавец ОБЯЗАН не только качественно обслужить первый и второй тип, но и ПРЕВРАТИТЬ КАЖДОГО ПОСЕТИТЕЛЯ второй категории в покупателя, МАКСИМИЗИРОВАТЬ ЧЕК каждого покупателя первой категории, и, если останется время, постараться превратить в покупателей посетителей третьей категории… А вот в третей ситуации… продавец ОБЯЗАН ПРЕВРАТИТЬ КАЖДОГО ПОСЕТИТЕЛЯ В ПОКУПАТЕЛЯ И МАКСИМИЗИРОВАТЬ ЧЕК ПО КАЖДОМУ ПОКУПАТЕЛЮ!!! Ради интереса, отследите в течение недели, сколько по времени занимала первая ситуация, сколько вторая, сколько третья… И вели ли себя Ваши продавцы так как нужно в соответствующей ситуации с соответствующей категорией клиента…
А если это опт или корпоративные продажи? Возможны 3 ситуации: 1) продавец делает очень большое количество контактов, на пределе своих возможностей; 2) продавец делает большое количество контактов, количество можно увеличить только незначительно; 3) количество контактов легко можно увеличить. Как понять, в какой ситуации находится конкретный продавец? Ведь по их словам они всегда в первой ситуации… Всегда можно либо сделать фотографию рабочего дня (в течение недели каждый день фиксировать десятиминутными промежутками что именно делает продавец, причем можно чтобы это делал сам продавец, а можно чтобы это делал наблюдатель), либо можно посмотреть на показатели лучшего из продавцов, и считать что у всех остальных еще есть резерв для повышения этого показателя, либо можно посмотреть, какие еще функции кроме контактов с клиентами выполняет продавец, сколько времени у него это занимает, и постараться высвободить «непродажное» время для непосредственно продаж (то есть контактов с клиентами). Я предпочитаю и рекомендую совмещать все перечисленные методы.