Естественно, не каждый контакт/посетитель превращается в покупателя, и не каждое посещение/контакт в сделку. Но, каждый посетитель и каждый контакт – это шанс сделки. И чем больший трафик целевых клиентов мы сможем обеспечить, тем больше покупок/чеков мы получим. Соотношение количества таких «шансов» (посетителей) и покупок (чеков) называется Показатель Воронки Продаж или Показатель Конверсии. Знаете ли Вы этот показатель по своему бизнесу? По каждому из бизнесов? По каждому уровню? По каждому из видов контактов? Запишите какое значение показателя было вчера, на прошлой неделе, в прошлом месяце. Отслеживаете ли Вы изменения этого показателя? Разбираетесь ли с причинами если заметили его улучшение или ухудшение? Какое значение этого показателя Вы планируете завтра? На этой неделе? На следующей неделе? В текущем месяце? В следующем месяце? Улучшаете ли Вы постоянно этот показатель? По сути, это самый важный показатель Вашего бизнеса. Или один из ДВУХ САМЫХ ВАЖНЫХ показателей. Показатель Воронки Продаж демонстрирует Вам, сколько возможных продаж Вы потеряли. Например, если у Вас значение показателя 1 сделка из 5 контактов, значит, Вы могли продать в 5 раз больше, чем продаете! Вы потеряли 4 клиентов из каждых 5… У каждой «непродажи» есть причины, которые должны быть изучены и устранены. Если это розница, то возможно, к клиенту не подошел/не обратился продавец, не инициировал продажу (это Вы можете легко увидеть, просматривая записи камер видеонаблюдения, или хотя бы просто периодически наблюдая за работой продавцов в зале. Или, клиент не нашел товар, который ему нужен. Или продавец выполнил часть работы, показав товар и рассказав о нем, но не смог убедить клиента сделать покупку, не нашел финальных аргументов, не смог справиться с какими-либо высказанными или невысказанными возражениями клиента. Если это опт или корпоративные продажи, возможно, качество контакта было на недостаточно высоком уровне: продавец не привлек внимание клиента, не сформировал интерес, симпатию и доверие, не добыл необходимых «зацепок» для предложения (например, в формате «ситуация-проблема-возможность»), или не воспользовался ими, не донес до клиента работающие аргументы, не справился с возникшими возражениями, не завершил сделку… Знаете ли Вы, после каких слов продавца клиент прекратил процесс потенциальной покупки? Знаете ли Вы, на какие именно возражения клиента Ваш продавец не нашел ответа, не смог продолжить диалог с клиентом и довести клиента до покупки? Эти слова Вам очень дорого обошлись. Именно на этих словах Вы теряете больше чем сегодня зарабатываете. Если Вы не фиксируете возражения клиента, начните их обязательно фиксировать (не обязательно делая видеозапись или аудиозапись разговора с клиентом, фиксировать возражения могут и Ваши продавцы, просто периодически записывая эти фразы в CRM или попросту в блокнот.