Инструменты привлечения клиентов

Инструменты привлечения новых клиентов:

1. Цензус (перепись клиентов) территории; дополнение маршрута; холодный прозвон
2. Место расположения
3. Интернет-реклама (раскрученный сайт, баннеры, direct/adwords, контекстная реклама, продажи через интернет-площадки)
4. Реклама (наружная, радио, ТВ, директ-мейл, листовки в почтовые ящики, SMS- рассылки)
5. Промоутеры в пределах шаговой доступности, раздающие листовки, зазывающие в магазин)
6. Промо-мероприятия (праздники, шоу, привлекающие внимание)
7. Наличие дополнительных поводов визита клиента в торговую точку (банкомат, терминал оплаты, обмен валют, вендинг)

Инструменты привлечения старых клиентов:

1. Плановые посещения (маршрут)
2. Место расположения
3. Карты лояльности
4. Купон на скидку/подарок при следующей покупке
5. Рассылки (e-mail, письма, открытки, SMS)
6. Обзвон
7. Плановые акции/распродажи/новые коллекции
8. Интернет-реклама (реклама на сайте, баннеры, контекстная реклама)
9. Озвученное продавцом приглашение/договоренность
10. Постоянные обновления в магазине

Поводы для привлечения старых клиентов:

1. Привычка/традиция
2. Новинка, новая коллекция, свежий завоз/поставка
3. Акция: скидка, распродажа, подарок, лотерея
4. Накопление баллов
5. Лотерея
6. Праздник/событие
7. Товар под заказ
8. Договоренность продавец-клиент
9. «Техобслуживание», ремонт, обновления, трейд-ин

А что делать, если количество контактов падает? Например, количество звонков от клиентов в сезон и не сезон может существенно отличаться. Экономический спад (кризис) на данном рынке также может проявиться в уменьшении количества входящих контактов от клиентов. Всегда можно либо компенсировать спад бОльшим количеством активных (исходящих) усилий, которое приведет к повышению данного показателя, либо компенсировать спад данного показателя ростом по другим показателям. Например, если у Вас в опте снизилось количество входящих запросов, можете повышать количество исходящих контактов, количество клиентов, с которыми будут делаться контакты. Если у Вас в опте уменьшилось количество входящих запросов от существующих клиентов, Вы можете увеличить количество новых клиентов. Если у Вас в рознице уменьшился входящий трафик, Вы можете либо увеличить трафик новых клиентов за счет дополнительных рекламных усилий, либо увеличить количество контактов (трафик) по старым клиентам (например, делая e-mail и sms-рассылки, обзванивая клиентов и создавая повод для очередного/дополнительного посещения – скидка в определенный день/неделю, распродажа, новинка, праздничное мероприятие и т.п. Также, не забываем о том, что мы пока рассматриваем только левую часть формулы, а компенсировать спад можно и за счет правой части: меньше контактов приносит меньше сделок – компенсируем за счет повышения среднего значения сделки…