В программе онлайн-тренинга:
1. Потенциал, направления и точки роста показателей бизнеса.
системное управление продажами и система роста продаж
- Как посчитать сколько денег мы недозарабатываем, самостоятельно провести аудит системы продаж и найти резервы, потенциал и точки роста;
- Как проверить, системные ли у Вас продажи. Структура Системы Продаж. В чем заключается регулярный менеджмент продаж. Ключевой функционал менеджера, РОПа и Коммерческого директора в основных моделях продаж (В2С, В2В, В2В2С, В2G, длинных, проектных) и основные слепые пятна;
- Система показателей (KPI) для управления продажами и маржинальностью продаж и ее использование для планирования, контроля, мотивации Отдела продаж;
- Типовые управленческие ошибки, которые ограничивают и снижают продажи. Факторы, определяющие объем продаж (Формула продаж) и маржинальность (Формула прибыли). Особенности рынка 2022 и 2023 (прогноз) и его влияние на объем продаж и прибыль. Способы нейтрализации негативного влияния кризисных факторов;
- Система Роста Продаж. Структура Программы роста продаж на 2023 год
2. технология управления клиентской базой для роста основных показателей. Технология валидного планировани. Лайфхаки управления ассортиментом и ценообразования
- Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании от лида до лояльного ядра и распространенные ошибки. Способы системного повышения LTV. Источники пополнения бизнеса новыми клиентами для снижения себестоимости сделки. Технология перевода разовых клиентов в повторные. Технология Клиентского рейтинга. Лайфхаки по увеличению ядра и количества клиентов, пришедших по рекомендации;
- Особенности работы с конечными клиентами через дистрибьюторов/дилеров, агентов, розничные сети и несетевую розницу. Дилерские планы, способы достижения соблюдения требований;
- Сверхзадачи по клиентам, их роли и поклиентное планирование. Варианты активностей для повышения продаж. Способы увеличения доли в клиенте, частоты закупок и маржинальности клиента;
- Ролевая структура ассортимента, ассортиментные и фокусные задачи и планы. Особенности работы с ассортиментом услуг. Лайфхаки ценообразования для роста показателей. Лайфхаки повышения цен. Лайфхаки быстрого результативного вывода нового товара/направления: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
- Структура валидного плана продаж и плана роста продаж. Особенности планирования длинных продаж. Методика Сценарного планирования. Инструментарий Итерационного планирования; Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи
3. управление активностью, кпд и результативностью отдела продаж и менеджеров по продажам
- Структура Полноценной задачи и Формула исполнения. Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п), повышения конверсии и средней суммы сделки. Как определить правильные цели и нормативы по показателям;
- Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки, проводить разборы результатов недели и месяца, проводить корректирующие беседы с менеджерами;
- Лайфхаки отбора менеджеров по продажам и быстрого ввода в работу, обучения и развития для постоянного планового роста показателей. Рейтинг менеджеров и определение потенциала роста. Управление карьерным ростом;
- Лайфхаки мотивации отдела продаж для мобилизации к росту показателей. Дифференцированный подход к мотивации, оплате, стимулированию: 4 типа ценностей/мотивов и их использование, прогнозирование поведения менеджеров, использование МХР/МПР, использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации, геймификация
4. план роста 2023 и программа действий по внедрению изменений
- Структура Программы Роста. Антикризисный план. Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам. План Роста продаж. Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;
- Скорость внедрения изменений и работа по предотвращению и преодолению сопротивления персонала и стейкхолдеров. Лайфхаки по донесению изменений до персонала. Лайфхаки по работе с отмазками и отговорками;
- Ограничивающие и ресурсные убеждения и привычки на уровне руководителей и отдела продаж: способы корректировки;
- Разбор ситуаций участников и ответы на вопросы;
формат работы активный:
Тренинг проводится на платформе ZOOM, которая отлично позволяет сохранить формат именно тренинга с активной работой участников в группах, отработкой полученных инструментов и выполнением практических заданий.
Предполагается очень интенсивная работа участников!
Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания по закреплению, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений.
В процессе тренинга инструментарий будет проиллюстрирован на ситуациях участников с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов.
Для лучшего восприятия большей части инструментария и более результативного внедрения рекомендуется участие от каждого бизнеса двоих и более руководителей (Владелец + Директор по продажам + РОП);