В ПРОГРАММЕ МАСТЕР-КЛАССА:
ПРАКТИКА НА РЕАЛЬНЫХ КЕЙСАХ: ОТРАБОТКА ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
Упражнения по применению знаний на практике и рекомендации для закрепления навыков
КОГНИТИВНЫЕ ЛОВУШКИ КЛИЕНТА: ПОЧЕМУ ВОЗНИКАЮТ ВОЗРАЖЕНИЯ И ОТКАЗЫ
Примеры ситуаций в В2В и В2С продажах, где когнитивные искажения мешают клиенту принять решение, и как они влияют на процесс продаж;
КЛЮЧЕВЫЕ КОГНИТИВНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ (КИ), МЕШАЮЩИЕ КЛИЕНТУ СКАЗАТЬ "ДА"
Разбор ключевых КИ: чрезмерное обобщение, страх потери и неизвестного, переоценка факторов, иллюзия глубины понимания, эффект Даннинга-Крюгера, знакомый бренд, предвзятость подтверждения, эффект якоря, иллюзия контроля, доступность информации, статус-кво, групповое мышление, утопленные издержки
РАСПОЗНАЕМ ИСКАЖЕНИЯ КЛИЕНТА: СИГНАЛЫ В РЕЧИ И ВОЗРАЖЕНИЯХ
Как распознать когнитивные искажения клиента в его словах, формулировках и восприятии цены
КАК УПРАВЛЯТЬ И ПРЕОДОЛЕВАТЬ КОГНИТИВНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ КЛИЕНТА
Эффективные приемы предотвращения и нейтрализации негативного влияния искажений. Примеры вопросов для работы с возражениями
ОТ ПРОБЛЕМЫ К ПРЕИМУЩЕСТВУ: КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ КОГНИТИВНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ В СВОЮ ПОЛЬЗУ
Техники превращения выявленных искажений клиента в сильные стороны предложения
КОГНИТИВНЫЕ ЛОВУШКИ МЕНЕДЖЕРА: КАК ОНИ СНИЖАЮТ ПРОДАЖИ И РЕЗУЛЬТАТЫ
Какие искажения мышления мешают самим менеджерам продавать больше и эффективнее. Рекомендации по прокачке осознанности и устранению ошибок